WWW.BOOK.LIB-I.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Электронные ресурсы
 

«подсказок МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ Москва УДК 658.8; 339.187 ББК 65.42-21 K61 Колотилов Е. 100 подсказок менеджеру по продажам / Евгений K61 Колотилов, ...»

Евгений

Колотилов

Андрей

Парабеллум

подсказок

МЕНЕДЖЕРУ

ПО ПРОДАЖАМ

Москва

УДК 658.8; 339.187

ББК 65.42-21

K61

Колотилов Е.

100 подсказок менеджеру по продажам / Евгений

K61

Колотилов, Андрей Парабеллум. — М.: Альпина Паблишер, 2012. — 128 с.

ISBN 978-5-9614-1746-3

Вы бы хотели иметь на расстоянии вытянутой руки шпаргалку, написанную успешным профессиональным менеджером по продажам, чтобы в трудную минуту можно было заглянуть в нее за советом?

В книге собрано 100 подсказок, которые охватывают все этапы продаж, начиная от холодных звонков и заканчивая заключением сделки.

Книга адресована всем менеджерам по продажам, заинтересованным в повышении эффективности своей работы.

УДК 658.8; 339.187 ББК 65.42-21 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

© Колотилов Е., Парабеллум А., 2011 ISBN 978-5-9614-1746-3 © ООО «Альпина Паблишер», 2012 Руководитель проекта Подписано в печать 20.09.2011.

Е. Гулитова Формат 7090 1/32. Бумага офсетная № 1.

Печать офсетная. Объем 4,0 печ. л.

Корректоры Тираж 3000 экз. Заказ №.

Е. Аксенова, Е. Чудинова ООО «Альпина Паблишер»

Компьютерная верстка 123060, Москва, а/я 28 А. Абрамов Тел.: (495) 980-53-54 Дизайн С. Куликова e-mail: info@alpinabook.ru www.alpinabook.ru Вы бы хотели иметь на расстоянии вытянутой руки шпаргалку, написанную успешным профессиональным менеджером по продажам, чтобы в трудную минуту можно было в нее заглянуть за советом?

Теперь у вас есть такая возможность!

В этой небольшой книге мы собрали 100 подсказок, которые охватывают все этапы продаж, начиная от холодных звонков и заканчивая заключением сделки.

СОДЕРЖАНИЕ 10 подсказок по холодным звонкам 10 подсказок по обработке входящих звонков 10 подсказок по написанию продающих писем 10 подсказок по вступлению с клиентом в первый контакт на личной встрече 10 подсказок, как провести встречу с клиентом 10 подсказок, как провести презентацию 10 подсказок, как вести переговоры о цене 10 подсказок, как работать с возражениями 10 подсказок, как получить заказ 10 подсказок, как стать лучшим в продажах Об авторах подсказок

–  –  –

«Замостите дорогу» перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку;

только после этого начинайте звонить.

100 подсказок менеджеру по продажам Не пытайтесь сразу продавать холодным звонком. Ваша цель на первом этапе убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать, сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту интересно — договоритесь о встрече, чтобы поподробнее обсудить это. Телефон — хорошее средство, чтобы отказать. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.

10 подсказок по холодным звонкам Соберите максимум информации о фирме и о человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а также поможет лучше понять потребности потенциального клиента.





100 подсказок менеджеру по продажам Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки.

Очень непрофессионально, если вы по любому вопросу клиента теряетесь или ищете нужную информацию.

–  –  –

Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу... (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите: «Это вы принимаете решения по закупке?»

В 9 из 10 случаев вам назовут того, кто принимает решение.

100 подсказок менеджеру по продажам Спросите, удобно ли человеку в данный момент разговаривать.

Человек не ждал вашего звонка.

Часто нам говорят «нет» только потому, что заняты в данный момент и хотят поскорее отвязаться.

–  –  –

Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить.

Так вы получите преимущество перед следующим звонком:

«Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».

100 подсказок менеджеру по продажам Чаще называйте собеседника по имени (имени-отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора.

–  –  –

Напишите «сценарий» для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло.

Но не вздумайте читать с бумаги, этим вы все испортите.

100 подсказок менеджеру по продажам Что делать, если вам ответили по телефону «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Лучшее, что можно на это сказать: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?»

подсказок

–  –  –

Ведите себя как консультант, а не как справочная. Перестаньте просто отвечать на вопросы потенциальных клиентов типа «сколько стоит эта штучка?». Задавайте им встречные вопросы. Спросите, как он собирается эту штучку использовать, почему он спрашивает именно про эту модель. Узнайте, какую проблему он хочет решить с помощью этой штучки. Скажите ему, что эту проблему можно решить лучше и быстрее с помощью других штучек.

100 подсказок менеджеру по продажам Выделитесь из длинного ряда ваших конкурентов. Если человек звонит вам, вероятно, он также будет звонить и вашим конкурентам.

Постарайтесь чем-то выделиться и запомниться. Ведите себя как живой человек, а не робот. Разговорите клиента, установив с ним максимально личный контакт.

Покажите, что понимаете его проблемы.

–  –  –

Спросите позвонившего, как его зовут. Уточните: «Как мне к вам обращаться?» Затем называйте человека по имени (или имениотчеству) как можно чаще. Не забудьте представиться сами!

100 подсказок менеджеру по продажам Пригласите клиента приехать лично к вам. Скажите, что в назначенное время вы будете ждать его лично. Вам будет приятно его видеть, и вы приложите все усилия, чтобы решить интересующие его вопросы. Клиент скорее предпочтет компанию, где хотят видеть лично его, чем компанию, где хотят видеть только его деньги.

–  –  –

Напроситесь сами к потенциальному клиенту на встречу. Если клиент позвонил в несколько мест, то преимущество может получить тот продавец, который сам приедет к заказчику в офис.

100 подсказок менеджеру по продажам Никогда не говорите «перезвоните позже». Если вы не располагаете нужной клиенту информацией, скажите, что перезвоните в течение 10–15 минут, и попросите номер телефона.

–  –  –

Реагируйте на запросы быстро.

Перезванивайте максимально быстро. Кто поверит, что вы сделаете поставку в срок, если на простой вопрос клиента не можете ответить в течение 5 часов?

100 подсказок менеджеру по продажам Используйте «удержание вызова». Если во время разговора вас вдруг отвлекает коллега, нажмите кнопку удержания вызова, а не просто прикрывайте трубку ладонью. Иначе клиент может потерять к вам доверие. Например, услышав в трубке ваш диалог с коллегами про брак или просроченный заказ.

–  –  –

Снимайте трубку после третьего гудка. Если поднять трубку сразу, можно человека испугать. Если заставлять его долго ждать, он может подумать, что вы и без него очень заняты и не сможете уделить ему должного внимания.

100 подсказок менеджеру по продажам Фиксируйте контакты всех тех, кто к вам обратился. Всегда спрашивайте у них е-mail и телефон. Вам нечего терять, поэтому спрашивайте. Предложите выслать дополнительную информацию.

Скажите, что хотели бы уточнить у руководства о возможных скидках и потом перезвонить клиенту.

Е-mail-адреса всех, кто звонил вам, но ничего не купил, вносите в специальную базу и время от времени информируйте их о новинках и спецпредложениях.

Не купили сегодня, возможно,




Похожие работы:

«Комедия в четырех действиях в стихах ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА: Павел Афанасьевич Фамусов, управляющий в казенном месте Софья Павловна, его дочь. Лизанька, служанка. Алексей Степанович Молчалин, секретарь Фамусова, живущий у него в доме. Александр Андреевич Чацкий. Полковник Скалозуб, Сергей Сергееви...»

«МАТЕРІАЛЫ Ч ДЛЯ ИСТОРІИ Р Н І Ю П І ФЛОТА J^ „ •/. * '* 7, *' ** ^ с* ЧА С ТЬ X V I. САНКТПЕТЕРБУРГЪ. Типографія Морского Министерства, въ Главномъ Адмиралтейств. 1902. ctbj ^ “йсторичЕ ная Е •за щ т (7oz з w $e Печатано по распоряженікгМорского Министерства. Въ X Y I том "Матеріаловъ...»

«УДК 622.012:658.5:622.68 С.Ж. Галиев, д-р техн. наук, проф., А.А. Бояндинова, канд. техн. наук, доц., Ж.А. Адилханова, ИГД им. Д.А. Кунаева К.К. Жусупов, д-р техн. наук, С.Е. Пуненков, АО "Костанайск...»

«Требования к написанию научного Эссе для поступления в магистратуру по направлению подготовки 260800.68 "Технология продукции и организация общественного питания" Эссе должно отражать инновации в области производства продуктов массового потребления и специального наз...»

«СОПРОТИВЛЕНИЕ М830В, M830, М832, М838 ТОЧНОСТЬ ДИАПАЗОН РАЗРЕШАЮЩАЯ СПОСОБНОСТЬ 18С 28С 200 0.1 2 К 1 ± 0.8% ± 2D 10 20 К Этот инструмент один из серии карманных 3,5 -разрядных 100 200 К цифровых мультиметров для измерения постоянного, переК 1 К ± 1.0% ± 2D менного напряжения, постоянно...»

«РУКОВОДСТВО ПО ИЗУЧЕНИЮ БИБЛИИ И ПРОВЕДЕНИЮ ВРЕМЕНИ ПОКЛОНЕНИЯ Для домашней церкви Еженедельный выпуск Дисциплина поклонения Марка 1:35-39; Луки 4:16; 11:1-13; Филлипийцам 4:6-7 ©2001-2007, Eternal Interactive, LLC, All Rights Reserved. www.homechu...»

«1 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ К вступительным испытаниям в магистратуру допускаются лица, имеющие документ государственного образца о высшем образовании любого уровня (диплом бакалавра или специалиста). Лица, предъявившие диплом магистра, могут быть зачислены только на договорной основе. Прием осу...»

«Исполнительный директор Всероссийского Союза Страховщиков Н.И. Малышев "15" июня 2009 г. УТВЕРЖДЕНО Приказом Генерального директора Согласовано с Федеральной службой ЗАО "Страховая группа "УралСиб" страхового надзора от 15...»

«Сказки Ученого Кота Шарль Перро Золушка. Спящая красавица (сборник) "Просвещение" Перро Ш. Золушка. Спящая красавица (сборник) / Ш. Перро — "Просвещение", — (Сказки Ученого Кота) В книгу вошли хорошо известные и любимые многими поколениями детей и взрослых сказки "Золушка" и "Спящая красавица" знаменитого французского писателя...»








 
2017 www.book.lib-i.ru - «Бесплатная электронная библиотека - электронные ресурсы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.