WWW.BOOK.LIB-I.RU
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - Электронные ресурсы
 

Pages:   || 2 |

«РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ Томск 2014 В предлагаемом методическом пособии раскрыты основные этапы экспортной деятельности компании и даны рекомендации по ...»

-- [ Страница 1 ] --

ТРАВИНСКИЙ Пётр Сергеевич

РУКОВОДСТВО

ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КОМПАНИИ

Томск 2014

В предлагаемом методическом пособии раскрыты основные этапы экспортной деятельности компании и даны рекомендации по организации такой деятельности для начинающих экспортёров, подробно изложена последовательность

действий по выходу компании на международные рынки, выбору и проверке иностранных контрагентов, подготовке необходимых документов для заключения и реализации внешнеторговой сделки. Здесь вы найдёте рекомендации по вопросам таможенного оформления, налогообложения, валютного контроля, организации международных перевозок внешнеторговых грузов.

Пособие подготовлено Центром развития ВЭД (Региональным центром поддержки экспорта) Томской ТПП в рамках государственной программы «Развитие малого и среднего предпринимательства в Томской области на период 2011годов» и предназначено для экспортно ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства Томской области.

Автор – Травинский Петр Сергеевич, эксперт, имеющий 30-летний опыт работы во внешнеэкономической области Томская Департамент промышленности торгово-промышленная и развития предпринимательства палата Томской области г. Томск, ул. Красноармейская, 71а г. Томск, пр. Кирова, 41 т/ф: 43-31-30, 43-32-18 т/ф: 90-55-04 mail@tomsktpp.ru http:\\tomsktpp.ru Центр развития Комитет внешнеэкономической деятельности развития (Региональный центр поддержки экспорта) предпринимательства http:\\ved.tomsk.ru http:\\mb.tomsktpp.ru СОДЕРЖАНИЕ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

1.1. С чего начать экспортную деятельность

1.2. Как организовать службу ВЭД в компании

1.2.1. Место отдела ВЭД в структуре компании

1.2.2. Задачи и функции отдела ВЭД....

1.2.3. Должностные обязанности сотрудников отдела ВЭД............. 10

1.3. Техника и этапы выхода на внешний рынок

1.3.1. Условия и критерии выбора внешнего рынка................ 14 1.3.2. Методы определения перспективного потенциала внешнего рынка......

–  –  –

|3 СОДЕРЖАНИЕ

–  –  –

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

По результатам 2013 года внешнеторговый оборот России составил 844,2 млрд долл. США, при этом доля экспорта составила 64 %.

Внешнеторговой деятельностью в России занимается более 220 тыс.

компаний, но экспортом – не более 10 %. Все дело в том, что более 80 % российского экспорта – это продукция топливно-энергетического и металлургического комплексов, где господствуют несколько десятков крупных компаний. Они же являются основными экспортёрами.

Оставшиеся 20 % экспорта приходятся на предприятия среднего и малого бизнеса, которых также не очень много. При этом доля высокотехнологического оборудования в российском экспорте не превышает 5 %.

Таким образом, экспортная деятельность российских предприятий имеет ярко выраженную сырьевую направленность, и занимаются ею в основном крупные компании.

Выход на международные рынки предприятий малого и среднего бизнеса в значительной степени затруднен из-за отсутствия конкурентоспособной продукции, а также сложных таможенных, налоговых, валютных и прочих административных процедур, с которыми сталкиваются экспортеры.





1.1. С ЧЕГО НАЧАТЬ ЭКСПОРТНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Изучение основ ВЭД Успешные экспортеры – это компании, которые хорошо организованы и адаптированы к условиям ведения бизнеса на международном уровне. Компании, достигшие определённых успехов на внутреннем рынке, имеют хорошие шансы добиться успехов и на зарубежных рынках.

Но для начала вы должны научиться работать на зарубежных рынках и подготовить вашу компанию к работе в этой среде. Международный бизнес имеет ряд особенностей, понятий и терминов, которые отличают его от бизнеса на внутреннем рынке.

Изучение новых терминов и понятий не представляет особой сложности, но играет важную роль во внешнеэкономической деятельности. Для этого есть много источников информации, которые помогут вам в этом процессе.

Что означает экспорт для компании?

Экспортная деятельность откроет вашей компании новые перспективы роста прибыли и повышения конкурентоспособности продукции.

Российский рынок открыт для международных компаний, так что если вы успешны в России, то у вас есть хорошие перспективы, что ваши товары или услуги будут конкурентоспособны и на международных рынках.

|5

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Выход на новые рынки как внутри страны, так и за рубежом требует затрат времени и ресурсов. Поэтому с самого начала вы должны быть уверены, что экспорт будет выгодным для вашей компании.

Любая новая стратегия ведения бизнеса требует наличия сплоченной, заинтересованной команды сторонников этой стратегии, и это особенно важно при выходе на зарубежные рынки. Наличие такой команды является важной составляющей будущего успеха компании.

Оценка финансовых возможностей компании Выход на зарубежные рынки потребует определённых финансовых ресурсов. Убедитесь в том, что у вашей компании есть финансовые возможности для обеспечения экспортной деятельности. Экспортная стратегия компании должна быть подкреплена надёжными источниками финансирования и основываться на четко проработанном бюджете. Особенно это важно в первые годы вашей внешнеторговой деятельности.

Посещение семинаров На специализированных семинарах вы можете изучить основы внешнеэкономической деятельности, а также познакомиться с действующими экспортерами и перенять их опыт. Посещение подобных семинаров должно быть коллективным, так как для ведения экспортной деятельности в компании должна быть подготовлена команда специалистов. При необходимости возможна организация корпоративного обучения сотрудников компании по согласованной программе. Вот сайты ведущих бизнес-школ, где можно получить нужные вам знания: www.uprav.ru, www.mbschool.ru, www.moscow-expert.ru, www.fcaudit.ru и др.

Изучение конкурентной среды Прежде чем выходить на зарубежные рынки, изучите ситуацию в конкурентной среде. Посмотрите, что ваши российские конкуренты делают на экспорт, в том числе оцените своих зарубежных конкурентов, которые работают на российском рынке. Такой сравнительный анализ вашей продукции с продукцией конкурентов позволит оценить ваши перспективы для выхода на зарубежные рынки. Занявшись экспортной деятельностью, вы повысите вашу конкурентоспособность и на внутреннем рынке.

Альтернативные подходы Если вы считаете, у вас нет достаточных ресурсов или опыта, чтобы начать самостоятельную экспортную деятельность, то возможно рассмотреть и другие варианты начала такой деятельности:

• Воспользуйтесь услугами опытных международных трейдеров, которые будут покупать у вас и продавать за рубежом вашу продукцию.

6| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.1. С ЧЕГО НАЧАТЬ ЭКСПОРТНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

• Возможна продажа вашего товара посредством внешнеторговых агентов, которые по агентскому договору за комиссионное вознаграждение выполнят маркетинговые исследования зарубежных рынков, найдут покупателя вашего товара и обеспечат заключение внешнеторгового контракта. Это позволит избежать многих рисков, которые неизбежны при самостоятельном выходе на зарубежные рынки.

• Другой вариант заключается в привлечении для организации экспорта опытных консультантов для разработки экспортной стратегии, проведения маркетинговых исследований и организации выхода вашей компании на зарубежный рынок.

Полезные сайты

• Информационно-поисковая система «Портал внешнеэкономической информации Российской Федерации» – www.ved.gov.ru, разработана Министерством экономического развития России в целях развития и повышения эффективности внешнеторговой деятельности Российской Федерации.

• Министерство экономического развития РФ – www.economy.gov.ru, которое является основным органом Правительства РФ, определяющим экономическую политику и внешнеэкономическую стратегию развития России.

• Министерство промышленности и торговли – www.minprom.gov.ru, основной орган Правительства РФ, определяющий промышленную и торговую политику России.

• Федеральная таможенная служба РФ – www.customs.ru, на сайте которой вы найдете много полезной информации по вопросам таможенного оформления экспортных грузов.

• Торгово-промышленная палата РФ – www.tpprf.ru, предлагает широкий спектр услуг для своих членов, веб-сайт имеет целый ряд полезных ссылок на другие источники.

• Российский Союз промышленников и предпринимателей – www.rspp.ru, общероссийская организация, представляющая интересы деловых кругов.

• Общероссийская общественная организация малого и среднего предпринимательства «ОПОРА РОССИИ» – www.opora.ru, цель которой содействие консолидации предпринимателей для участия в формировании благоприятных политических, экономических, правовых и иных условий развития предпринимательской деятельности в Российской Федерации, обеспечивающих эффективное развитие экономики.

• Таможенно-компьютерный сервис – www.tks.ru, популярный сайт с актуальной информацией по вопросам таможенного оформления грузов.

• Виртуальная таможня – www.vch.ru, популярный сайт по вопросам таможенного оформления и логистики.

|7

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

1.2. КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СЛУЖБУ ВЭД В КОМПАНИИ

1.2.1. Место отдела ВЭД в структуре компании Эффективность внешнеэкономической деятельности во многом зависит от правильно выбранной стратегии ВЭД, рациональной структуры компании и её документооборота, подбора грамотных специалистов и распределения их должностных обязанностей.

Организационная структура предприятия включает:

– Формальную схему распределения полномочий, которая отражает иерархию подчиненности и описывает номинальные сферы ответственности работников.

– Систему управления, определяющую:

• принципы и механизмы принятия решений,

• прохождение информации,

• планирование,

• систему мотивации и материального стимулирования.

Основной принцип построения – определение необходимых предприятию функций и стимулирование их качественного выполнения.

В практике организации предприятия могут применяться различные типы организационных структур. Основные приведены в этой таблице.

Структура Характеристика Преимущества Недостатки

–  –  –

Для выполнения возложенных задач отдел обеспечивает осуществление следующих функций:

1. Подготовка, контроль исполнения, анализ внешнеэкономических контрактов.

2. Подготовка, учет, размещение и отслеживание заявок на поставку товара зарубежным покупателям.

3. Подготовка и согласование документов на заказанный товар.

4. Заказ перевозки и страхование грузов.

5. Подготовка документов для таможенной очистки грузов.

6. Согласование с ФТС необходимых разрешительных документов.

7. Подготовка заявок на классификационные решения ФТС.

8. Таможенная очистка грузов.

9. Организация доставки грузов на склад получателей.

10. Оптимизация расходов по доставке грузов.

11. Страхование перевозок.

1.2.3. Должностные обязанности сотрудников отдела ВЭД

–  –  –

1. Общие положения

1.1. Начальник отдела назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора.

1.2. Наименование структурного подразделения: отдел ВЭД.

10| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.2. КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СЛУЖБУ ВЭД В КОМПАНИИ

1.3. Подчиняется: генеральному директору.

1.4. Замещает: ведущего менеджера.

1.5. Заместитель: ведущий менеджер.

2. Должностные обязанности

2.1. Организация работы отдела, постановка задач сотрудникам, контроль их исполнения.

2.2. Взаимодействие с руководителями производственных отделов по формированию портфеля продаж оборудования.

2.3. Организация процесса продажи, таможенного оформления и доставки грузов.

2.4. Организация процесса учета и отгрузки товаров покупателям.

2.5. Оптимизация логистических издержек.

2.6. Заключение договоров на обслуживание с транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями.

2.7. Взаимодействие с госструктурами (ФТС, министерства, органы сертификации) по вопросам подготовки документов для таможенной очистки грузов.

3. Требования к квалификации

3.1. Образование: высшее экономическое, логистическое, транспортное.

Курсы повышения квалификации по программам «ВЭД», «Таможенное регулирования ВЭД», «Логистика».

3.2. Навыки: ПК – уверенный пользователь, умение работать с 1С, WORD,

EXEL, FINEREADER, PHOTOSHOP, INTERNET.

3.3. Опыт работы: не менее 3 лет.

3.4. Профессиональные знания: международные конвенции и соглашения, особенности импортно-экспортных операций, правила международных грузовых перевозок (авиа-, авто-, морских-, ж/д-), технология таможенного оформления грузов, правила страхования грузов, таможенное, налоговое, валютное законодательство, основы бухучета, английский язык – свободное владение.

4. Ответственность

Начальник отдела несет ответственность:

а) за выполнение плана закупок;

б) за соблюдение бюджета отдела;

в) за обеспечение оптимальных складских остатков;

г) за оптимизацию логистических издержек.

–  –  –

1. Общие положения

1.1. Менеджер по ВЭД назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора.

1.2. Наименование структурного подразделения: отдел ВЭД.

1.3. Подчиняется: начальнику отдела.

1.4. Замещает: менеджера по продажам.

1.5. Заместитель: менеджер по продажам.

2. Должностные обязанности

2.1. Ведение переговоров с иностранными покупателями по условиям оплаты, срокам и условиям поставки товаров.

2.2. Подготовка внешнеторговых контрактов и контроль за их исполнением.

2.3. Получение и отслеживание заказов на поставку товаров иностранным покупателям.

2.4. Подготовка и согласование с покупателями отгрузочных документов (инвойс, транспортная накладная, упаковочный лист, экспортная декларация, страховой полис, прайс-лист, сертификат происхождения, сертификат качества).

2.5. Обеспечение доставки и страхования грузов.

2.6. Подготовка необходимых документов для таможенной очистки грузов.

2.7. Ведение системы взаиморасчетов с иностранными покупателями.

2.8. Подготовка и участие в проведении тренингов, семинаров и других мероприятий с участием иностранных партнеров.

2.9. Обеспечение визовой, транспортной и отдельной поддержки иностранных партнеров.

3. Требования к квалификации

3.1. Образование: высшее экономическое, финансовое, лингвистическое.

3.2. Навыки: ПК – уверенный пользователь, умение работать с 1С, WORD, EXEL, INTERNET.

3.3. Опыт работы: не менее 1 года.

3.4. Профессиональные знания: порядок составления внешнеторговых

12| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.2. КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СЛУЖБУ ВЭД В КОМПАНИИ

контрактов, основы таможенного, валютного, налогового законодательства, правила международных перевозок, правила страхования грузов, основы бухучета, английский – свободный.

4. Ответственность

4.1. Менеджер по ВЭД несет ответственность за:

а) своевременную подготовку и согласование внешнеторговых контрактов;

б) своевременное размещение заказов и контроль за их исполнением;

в) согласование с покупателями отгрузочных документов и сроков поставки;

г) своевременное таможенное оформление грузов.

–  –  –

1. Общие положения

1.1. Специалист по таможенному оформлению назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора.

1.2. Наименование структурного подразделения: отдел ВЭД.

1.3. Подчиняется: начальнику отдела.

1.4. Замещает: менеджера по логистике.

1.5. Заместитель: менеджер по логистике.

2. Должностные обязанности

2.1. Подготовка полного пакета документов для таможенного оформления груза (контракты, инвойсы, сертификаты соответствия, регистрационные удостоверения, разрешения и классификационные решения ФТС и т. п.)

2.2. Расчет таможенных платежей, контроль остатков денежных средств на счетах таможни.

2.3. Оптимизация таможенных и транспортных платежей.

2.4. Декларирование грузов и прохождение процедуры таможенной очистки грузов.

|13

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

2.5. Взаимодействие с коммерческими и госструктурами (ФТС, министерства и ведомства, органы сертификации) по вопросам таможенной очистки грузов компании.

3. Требования к квалификации

3.1. Образование: высшее экономическое, логистика, курсы по таможенному оформлению (сертификат).

3.2. Навыки: ПК – уверенный пользователь, умение работать с WORD, EXEL, INTERNET. Знание программ по заполнению ДТ.

3.3. Опыт работы: не менее 1 года.

3.4. Профессиональные знания: основы таможенного, валютного, налогового законодательства, правила международных перевозок, правила страхования грузов, основы бухучета, английский язык.

4. Ответственность

4.1. Специалист по таможенному оформлению несет ответственность за:

а) своевременную подготовку и подачу в таможенные органы документов для таможенной очистки грузов;

б) сжатые сроки таможенной очистки;

в) оптимальные таможенные платежи;

г) недопущение нарушения таможенных правил.

1.3. ТЕХНИКА И ЭТАПЫ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

1.3.1. Условия и критерии выбора внешнего рынка Исследование рынка является основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и др.

Первым шагом при выходе на внешний рынок является определение стратегических параметров предприятия. Определяющими можно считать три параметра.

Первый. Необходимо проанализировать внешнее окружение предприятия. В рамках этого анализа рассматриваются макроэкономические показатели (экономические, политические, технологические, социокультурные факторы) и микроэкономические факторы, такие как состояние рынка и конкурентная среда.

Второй. Проанализировать сильные и слабые стороны предприятия.

Это необходимо для того, чтобы выявить возможности и трудности, а также глобальные тенденции.

Третий. Необходимо учитывать интересы и ожидания всех заинтересованных лиц (акционеров, менеджеров, работников и покупателей) при разработке целей предприятия.

14| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.3. ТЕХНИКА И ЭТАПЫ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

До того как начинать анализ внешнего рынка, предприятию следует установить свои международные маркетинговые цели и задачи. Этот процесс можно разделить на три этапа.

Во-первых, предприятие должно определить желаемую долю экспорта по отношению ко всему объему продаж.

Во-вторых, предприятие должно решить, будет оно выходить на несколько иностранных рынков или на глобальный мировой рынок.

В-третьих, предприятие принимает решение по поводу того, какие страны и какого типа выбрать для экспорта своей продукции.

Внешние рынки можно проранжировать по следующим параметрам:

• привлекательность рынка;

• конкурентное преимущество;

• риск.

1.3.2. Методы определения перспективного потенциала внешнего рынка Для определения перспективного потенциала и перспективы спроса на рынке компании могут использовать несколько методов, такие как:

• управляющих индикаторов;

• статистические оценки спроса;

• метод аналогий:

а) серия временных оценок (аналогий),

б) товарная аналогия.

• экспертное суждение (оценки).

1. Метод на основе управляющих индикаторов (индексов) базируется на том, что есть такие временные ряды, которые меняются в соответствии с изменением спроса на рынке, но несколько его предопределяя.

2. Используя метод статистических оценок спроса, формируют набор статистических процедур, которые позволяют установить, как наиболее важные факторы реально сказываются на спросе и что влияет на их связь.

Факторы, которые в большей мере анализируют – это цены, доходы, численность населения, динамика роста.

3. В основе метода аналогий используются, как базис для предсказания, временные и товарные аналогии:

а) метод временных аналогий основан на том допущении, что события повторяются, т. е. будущее станет некоторым образом продолжением прошлого. Это значит, что история известного рынка повторится вновь на другом неизвестном рынке, но с некоторой задержкой по времени;

б) товарная аналогия означает, что вы пытаетесь провести параллель между развитием известного товара на определенном рынке, в надежде на такое же развитие своего товара на другом рынке.

4. Экспертные оценки как метод определения объема рынка предполагает привлечение группы экспертов, которые дают индивидуальные оценки, а затем аналитик компании комбинирует их в единую оценку.

|15

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Факторы, которые оказывают влияние на измерение емкости внешнего рынка возможного экспорта, могут быть разделены на две группы:

факторы страны и факторы спроса.

Факторы страны – это различные торговые барьеры и конкуренция на изучаемом рынке. К различным торговым барьерам относятся, например, таможенные тарифы, квоты, количественные импортные ограничения, нетарифные барьеры, импортные пошлины всех видов, ограничения относительно размера товара, объема, внешнего вида, упаковки, маркировки.

Факторы спроса оказывают влияние как на емкость рынка в целом, так и на долю компаний.

Существуют четыре разных фактора, когда измеряются и сравниваются емкость рынка и доля рынка, а именно:

• определение товара;

• измерители спроса;

• измерение спроса по уровням;

• определение рынка.

1.3.3. Стратегии выхода на внешний рынок При выборе стратегии выхода на внешний рынок предприятие имеет четыре альтернативы. Оно может выбрать любую из них или их комбинацию, для того чтобы достичь своих целей и приспособиться к действующим на рынке условиям.

К стратегиям выхода на внешний рынок относится (табл. 1):

• Экспорт

• Франчайзинг

• Совместная предпринимательская деятельность

• Прямое инвестирование Таблица 1. Стратегии выхода на внешний рынок

–  –  –

ЭКСПОРТ Наиболее распространенной стратегией выхода на внешний рынок является экспорт, остальные три стратегии отличаются большей сложностью.

16| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.3. ТЕХНИКА И ЭТАПЫ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Предприятие может экспортировать свой товар двумя способами: можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный маркетинг) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди компаний, начинающих свою экспортную деятельность, так как она требует меньших финансовых средств и связана с меньшим риском.

Такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной. В данном случае предприятие ведет дела с брокером, который находится на внутреннем рынке. Основным преимуществом такого вида экспорта является то, что предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой товара за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами.

Среди недостатков можно отметить практически полную потерю контроля над ценами и доставкой товара на внешний рынок.

Выгодным отличием этого вида экспорта является повышение контроля предприятия над товарами, вывезенными на внешний рынок.

К недостаткам можно отнести дополнительные затраты, возникающие в данном случае.

ФРАНЧАЙЗИНГ

Франчайзинг, как и экспорт, – это довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В этом случае предприятие (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства.

Помимо этого франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала. Взамен франчайзер получает плату.

Можно отметить ряд преимуществ франчайзинга перед экспортом.

Франчайзинг представляет более широкие возможности контроля над сбытом товаров и требует небольших капитальных затрат. Так же как и экспорт, франчайзинг менее рискован и дает больше гибкости при уходе с рынка в случае отсутствия прибыли.

Если франчайзи не выполняет условий контракта, то все, что может сделать франчайзер, – это угрожать расторгнуть соглашение. Наконец, если франчайзер решает разорвать контракт, то он не только может потерять контроль, но и создать сильного конкурента на внешнем рынке, что затруднит его самостоятельный сбыт на этом рынке.

|17

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

СОВМЕСТНАЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Еще одним общим направлением выхода на внешний рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей.

В отличие от двух предыдущих стратегий решение создать совместное предприятие с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс управления деятельностью на внешнем рынке. При создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное предприятие может быть создано двумя способами.

Во-первых, одно предприятие может сделать инвестиции в уже существующее другое предприятие.

Во-вторых, два или более предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

ПРЯМОЕ ИНВЕСТИРОВАНИЕ

Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий.

Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок.

Возможны два метода прямых инвестиций.

Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, потому что предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование.

Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести изменения в организационную структуру иностранной компании.

1.3.4. Практические аспекты выхода на внешний рынок отдельных стран

Алгоритм принятия решения о выходе на внешний рынок заключается в следующем:

1. Анализируется позиция предприятия на внутреннем рынке, в т. ч. в настоящее время, на перспективу, по сравнению с конкурентами.

2. Изучаются перспективные зарубежные рынки.

3. Анализируется конкуренция на внешнем рынке.

4. Выявляются маркетинговые возможности и опасности.

5. Выбирается потенциальный целевой зарубежный рынок.

6. Принимаются решения о способах выхода на конкретный рынок.

7. Разрабатывается маркетинговая международная стратегия.

8. Разрабатывается тактическая программа действий на целевом рынке.

18| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.3. ТЕХНИКА И ЭТАПЫ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

9. Производится анализ результатов и корректировка действий фирмы на внешнем рынке.

Раскроем содержание основных этапов работы по выходу фирмы на внешний рынок.

Анализ предприятия (настоящее, будущее, по сравнению с конкурентами) на внутреннем рынке

На этом этапе исследуются:

• размер предприятия;

• доля на рынке (по каждому сегменту);

• товар (ассортимент, качество и т. д.);

• уровень обслуживания (сервис);

• сбыт, распределение, продвижение товара;

• цена и порядок расчетов;

• финансы;

• кадровые ресурсы;

• окружающая среда предприятия (поставщики, покупатели, банки, правительственные структуры, налоговая инспекция).

Анализ внешнего рынка

На этом этапе исследуются:

• емкость внешнего рынка;

• доступность внешнего рынка;

• восприимчивость внешнего рынка;

• стабильность внешнего рынка.

Емкость рынка определяется по-разному для известных и новых товаров:

• для известных товаров потенциал определяется величиной существующего и/или будущего спроса на аналогичные товары в расчете на 1 год;

• для новых товаров потенциал определяется исходя из спроса на товарыэквиваленты, а если эквиваленты невозможно найти, то исходя из динамики потребности, которую новые товары удовлетворяют.

Доступность рынка – величина относительная. Она определяется исходя из того, что потенциальный рынок не всегда является доступным изза чрезмерных затрат на его освоение; тарифных и нетарифных барьеров.

Восприимчивость определяется с помощью пробных продаж товаров и услуг на внешнем рынке с целью последующей корректировки комплекса маркетинга.

Стабильность определяется, прежде всего, политической и экономической ситуацией на внешнем рынке (платежеспособностью населения и предприятий, возможностью конфискации имущества со стороны государства).

|19

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Анализ конкуренции на внешнем рынке Цель этого этапа – определить конкурентные преимущества и недостатки своего предприятия по сравнению с основными конкурентами (3–4 предприятиями).

Сравнение конкурентных преимуществ идет по следующим позициям:

• элементам комплекса маркетинга;

• кадрам, в том числе по их квалификации;

• способности к риску;

• коррумпированности;

• внешним связям (с банками, с правительством, с различными ассоциациями);

• технологическим, производственным, экономическим показателям.

Оценка маркетинговых возможностей и маркетинговых опасностей

Маркетинговые опасности и возможности определяются с учетом:

• положения на самом предприятии;

• внешней среды страны-экспортера;

• внешней среды страны-импортера.

Выбор будущих внешних рынков Существуют два метода определения оптимального числа сегментов на внешнем рынке:

1. Концентрированный («стратегия муравья»), при котором постепенно завоёвываются отдельные сегменты на отдельных рынках, затем выбирается оптимальный сегмент, и происходит медленное расширение рынка путем «переползания» с одного сегмента на другой.

2. Дисперсный («стратегия стрекозы»), представляющий собой метод проб и ошибок, т. е. захват максимального числа сегментов с последующим отказом от менее прибыльных в пользу более прибыльных сегментов. Эта стратегия целесообразна при сравнительно небольшом жизненном цикле товара и отсутствии барьеров по завоеванию рынков. Ее главный недостаток состоит в необходимых крупных одновременных затратах ресурсов.

–  –  –

20| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.4. ВЫБОР ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЁРОВ

• управленческие контракты;

• прямое инвестирование;

• организация сборки за рубежом;

• совместные предприятия;

• приобретение зарубежной компании.

1.4. ВЫБОР ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЁРОВ 1.4.1. Классификация иностранных компаний Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и т. д.

Так, фирма считается промышленной, если 50 % и более ее продаж составляет продукция ее собственных предприятий.

По правовому положению большая часть фирм является акционерными компаниями или обществами с ограниченной ответственностью либо близкими к этим специфическим для законодательства отдельных стран формам.

По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала и контролю — национальные, иностранные и смешанные.

По объему операций выделяют крупные, средние и мелкие компании, причем в различных странах эти понятия не являются одинаковыми.

Группа государственных предприятий и организаций также не является однородной. Государственные предприятия чаще всего создаются в отраслях, имеющих особо важное значение для экономики страны, либо в отраслях, требующих больших капиталовложений, в которых частные компании не могут обеспечить для себя достаточную норму прибыли.

Государственные предприятия можно условно подразделить на три группы:

• бюджетные (казенные) предприятия;

• государственные корпорации («паблик корпорейшнз»);

• смешанные акционерные общества.

В группу бюджетных (или казенных) предприятий входят предприятия, не имеющие ни юридической, ни хозяйственной самостоятельности.

По своему положению они входят в систему государственного административного или местного управления и непосредственно подчиняются или структурно входят в какое-либо министерство, ведомство или органы |21

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

местного самоуправления. Они не платят налоги на получаемую прибыль, все их доходы и расходы проходят через госбюджет. Такие предприятия полностью лишены самостоятельности, все управленческие решения принимают сами ведомства в административном порядке.

Государственные корпорации являются наиболее распространенной формой государственных предприятий. Это юридические лица, наделенные имуществом, на 100 % принадлежащим государству. Они имеют определенную правосубъектность и собственное имущество. За итоги своей деятельности они отвечают перед государством в лице того или иного ведомства, а нередко и перед законодательной властью. Наряду с хозяйственной деятельностью они обычно выполняют определенные регулирующие и управленческие функции в установленных пределах от имени государства. Они могут быть образованы в форме акционерного общества, все акции которого принадлежат государству. Как правило, акционерные корпорации не входят в систему органов государственного управления, но согласовывают с ними планы своей деятельности и контролируются ими.

Руководство государственной корпорации назначается соответствующими министерствами и ведомствами, однако ни управляющие, ни остальной персонал корпораций не считаются государственными служащими.

Выбирая таких партнеров, следует иметь в виду, что основным источником их средств являются государственные фонды, дотации и субсидии, что ставит их в привилегированное положение по сравнению с частными фирмами. Вместе с тем, государственные корпорации обычно ограничиваются в размерах использования заемных средств, что снижает их возможности маневрирования финансовыми средствами.

Смешанные акционерные общества образуются совместно с государством и частными вкладчиками. Они считаются государственными, если государству принадлежит более половины капитала. Они действуют в соответствии с законом об акционерных обществах и являются юридически самостоятельными фирмами, участвующими в хозяйственном обороте на коммерческой основе наравне с частными фирмами. Государство контролирует их деятельность и управленческие решения лишь как акционер, заинтересованный в прибыли. Ограничения в их деятельности касаются только выхода на фондовые биржи (они продают свои акции только по подписке).

Тем не менее, они обычно пользуются определенными привилегиями по сравнению с частными фирмами, которые могут выражаться в предоставлении государственных субсидий и дотаций, льгот в режиме получения импортных лицензий, гарантированных поставках сырья и полуфабрикатов с других государственных предприятий по твердо фиксированным ценам, гарантированном рынке сбыта производимой продукции, экспортных дотациях и т. д.

22| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.4. ВЫБОР ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЁРОВ Руководящие органы смешанных компаний такие же, как и в частных акционерных обществах. Различие заключается в том, что высшие должностные лица могут не избираться акционерами, а назначаться соответствующими министерствами и ведомствами.

Хозяйственная деятельность смешанных компаний осуществляется на коммерческой основе. Однако для наиболее важных для экономики страны компаний могут устанавливаться планы, разрабатываемые их администрацией совместно с соответствующими министерствами и ведомствами. По сравнению с государственными корпорациями они пользуются большей хозяйственной самостоятельностью.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

Первый принцип — необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать, прежде всего, экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом, уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

• точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

• составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

• общим объемом финансовых средств компании;

• отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Вторым важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

В числе принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

|23

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью.

1.4.2. Источники информации о рынках и фирмах-партнерах На зарубежных рынках имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы, справки банков.

Особое место среди источников информации занимают справочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, т. е. национальные справочники, и содержащие сведения о фирмах разных стран — международные справочники. Из одних справочников можно узнать только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон), из других — сведения о характере деятельности фирмы, об экономических и финансовых показателях ее деятельности, о производственной базе, руководящем составе и т. д.

В зависимости от содержащейся информации фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.

Среди наиболее часто используемых справочников можно отметить:

«ABC Europe Production» (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); «Kompass» (общеевропейский справочник, издается в ФРГ); «Kelly's Business Directory» (Великобритания); «Austria Export Data»

(Австрия); «Melbourne Big» (Австралия); «Wer Liefert Was», «Wer Baut Maschinen und Anlagen» (ФРГ); «Trade Directory for Denmark» (Дания);

«Italia Federexport» (Италия).

Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечни) крупнейших фирм, публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю.

Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют их годовые отчеты. Они ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовых формах акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты подводят итог и анализируют деятельность

24| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.4. ВЫБОР ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЁРОВ фирмы за год, дают возможность получить сведения об объеме и направлениях капиталовложений, о планах рационализации производства, об используемой и внедряемой технологии, о научно-техническом потенциале, в том числе об объеме расходов, о структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами, о портфеле заказов и динамике их поступлений, об имеющихся и строящихся производственных предприятиях.

Неотъемлемую часть годовых отчетов составляют документы финансовой отчетности: баланс, счета прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств. Их анализ позволяет определить эффективность деятельности фирмы, ее финансовое положение, платежеспособность.

Еще один источник информации о зарубежных фирмах — общеэкономические и отраслевые газеты и журналы. Помимо общей информации о фирмах там публикуются сведения самого разнообразного характера.

Современные компьютерные технологии позволяют получать информацию о зарубежных рынках и партнерах с помощью специализированных баз данных, которые обычно создаются информационными компаниями, предоставляющими своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой им информации. В частности, маркетинговая служба крупнейшей американской информационной компании «Dun @ Breadstreet»

имеет следующие базы данных:

1. Dun@Breadstreet – Dun's Electronic Yellow Pages – справочная информация о публичных и частных компаниям с указанием адреса, кода отрасли и т. д.

2. D@B – Dun's Financial Records plus – финансовая и справочная информация по компаниям США с расшифровкой статей пассива и актива баланса, а также финансовые показатели в сравнении со средними для данной отрасли.

3.D@B – Dun's Market Identifier's – самая полная справочная информация по частным и публичным компаниям США, включая данные о руководителях и об объемах продаж. Более 6 млн справок.

4. D@B – International Dun's Market Identifier's – международный электронный справочник по ведущим компаниям каждой отрасли. Более 200 тыс. справок по 90 странам.

5. D@B – Million Dollars Directory – информация о фирмах США с годовым объемом продаж более 1 млн долл. Более 160 тыс. справок.

6. D@B – Dun's Electronic Business Directory – более 8,4 млн справок о товарах и услугах, оказываемых примерно 60 % американских компаниями.

Крупной системой деловой информации, объединяющей несколько банков данных, является «Dow Jones News, Retrieval» (DJN/R), которая принадлежит компании «Dow Jones @ Co».

|25

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Своя база данных имеется и у другой американской информационной компании — «Moody's», в том числе:

• Moody's Corporate News International;

• Moody's Corporate News US;

• Moody's Corporate Profiles.

Крупные и хорошо известные специалистам базы данных имеются также у компаний «Kompass» и «Standard @ Poor's Corporatе». Доступ к ним осуществляется через систему «Knowledge Index».

В Интернете также имеются несколько поставщиков электронной информации о компаниях различных стран.

Вот некоторые адреса, полезные для указанных целей:

www.dnb.ru – глобальная сеть Dun & Bradstreet (D&B) дает возможность получить информацию о любой компании в любой стране мира и быстро оценить, насколько безопасно с ней вести бизнес.

Interfax-D&B, совместное предприятие, созданное в 2008 году Группой «Интерфакс» и Dun & Bradstreet для работы в России и СНГ, обеспечивает доступ к общемировой базе данных о компаниях, предоставляет аналитические услуги для оценки кредитных рисков, соответствующие самым высоким международным стандартам.

www.kompass.com – Kompass – уникальная B2B база данных, содержащая информацию о 4,5 млн компаний 60 стран мира.

www.europages.com.ru – EUROPAGES является крупнейшей европейской информационной системой класса B2B.

EUROPAGES делает доступными для покупателей базы данных поставщиков по всей Европе, всех бизнес-секторов.

www.creditreform.com – Кредитно-информационное агентство CREDITREFORM, является крупнейшим агентством экономической информации в Европе, обладает готовой кредитной информацией с относительно «свежими» данными о 85 % компаний Германии и других европейских стран.

www.ved.gov.ru – Информационно-поисковая система «Портал внешнеэкономической информации Российской Федерации» разработана Минэкономразвития России в целях развития и повышения эффективности внешнеторговой деятельности Российской Федерации.

В нашей стране большой объем информации сосредоточен в Кабинете фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). Кабинет фирм ведет досье на фирмы, представляющие интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности в качестве контрагентов и конкурентов, систематизирует материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, ведет библиотеку фирменных справочников, предоставляет участникам внешнеэкономической деятельности информацию, способствующую правильному выбору фирмы-контрагента.

26| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.4. ВЫБОР ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЁРОВ Подобные же услуги оказывает и ряд других организаций, в частности Торгово-промышленная палата России.

Определенное содействие в получении информации о потенциальных партнерах могут оказать работники загранаппарата Министерства экономического развития России. Торговые представительства и аппараты торговых советников постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм-партнеров российских организаций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию.

1.4.3. Изучение финансовой отчетности компании Существует большое количество показателей оперативной и финансовой отчетности фирмы, с помощью которых дается оценка результатов ее деятельности. Основными формами отчетности фирмы, используемыми для анализа, являются баланс, счет прибылей и убытков, счет поступлений и расходования средств.

Баланс — это документ, отражающий в стоимостном выражении активы фирмы и источники их формирования по состоянию на определенную дату, обычно на конец квартала или года.

Счет прибылей и убытков отражает результаты хозяйственной деятельности фирмы за отчетный период и наряду с балансом является важнейшей и обязательной формой финансовой отчетности акционерных обществ.

Счет поступлений и расходования средств позволяет определить объем самофинансирования и финансирования за счет заемных средств, текущих капиталовложений и других затрат.

Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностранного партнера. В любом случае, наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, являются репутация фирма и ее продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.

|27

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

1.5. РИСКИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ,

ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ И СПОСОБЫ МИНИМИЗАЦИИ

1.5.1. Понятия риска При выходе на зарубежный рынок предприниматели сталкиваются с определенными рисками, которые присутствуют на протяжении всей деятельности предприятия (фирмы).

Как экономическая категория риск представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата:

• отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток);

• нулевой;

• положительный (выигрыш, выгода, прибыль).

Риском можно управлять, то есть использовать различные меры, позволяющие в определенной степени прогнозировать наступление рискового события и принимать меры к снижению степени риска.

Компании, планируя выход на мировой рынок, должны понимать, какие существуют риски, связанные с внешнеэкономической деятельностью, какие есть методы управления ими и каковы механизмы их минимизации.

1.5.2. Условия и причины возникновения рисков Условия возникновения риска – это ситуация риска, появлению которой всегда сопутствуют три взаимосвязанных условия: наличие неопределенности, выбор альтернатив, возможность оценки вероятности осуществления выбираемых результатов.

На уровень риска оказывают влияние многие факторы:

• объемы финансово-хозяйственной деятельности;

• профессиональная подготовка специалистов предприятия;

• стиль руководства и квалификация персонала;

• общий концептуальный подход к деятельности в условиях изменения в нормативно-правовой системе;

• разнообразие видов деятельности предприятия;

• степень компьютеризации деятельности;

• надежность системы внутреннего контроля;

• частота смены руководства и личные характеристики руководителей;

• число нестандартных для данной фирмы операций, деловое окружение.

Причины возникновения рисков разнообразны. Они могут быть следующими:

• по возможности предвидения - предсказуемые и непредсказуемые;

• умышленность создания ситуации риска (преступления, служебные ошибки и т. п.);

• по причинам возникновения;

28| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.5. РИСКИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ,

ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ И СПОСОБЫ МИНИМИЗАЦИИ

• по месту обнаружения;

• по времени обнаружения;

• по центрам ответственности;

• по виновникам возникновения;

• по возможности страхования;

• по способам минимизации последствий;

• по этапам производственного цикла;

• по этапам технологического процесса;

• по этапам жизненного цикла продукции, производимой предприятием;

• по месту нахождения продукции;

• по видам продукции (по номенклатуре, ассортименту);

• по уровню цен на производимую продукцию;

• по длительности и условиям хранения продукции на предприятии;

• по каналам сбыта и т. д.

1.5.3. Сущность и классификация рисков При выходе хозяйственных субъектов на мировые отраслевые рынки появляются следующие виды рисков.

Хозяйственно-правовые риски связаны с национальными различиями в законах и других нормативных актах, которые регулируют внешнеэкономическую деятельность.

Политические риски связаны с изменением политической ситуации в той или иной стране. Например, приход к власти нового правительства и введения им ограничений на экспорт, импорт, эмбарго на товары и т. д.

Собственно международные риски связаны с действиями международных экономических и финансовых организаций, которые вводят новые условия торговли, международные стандарты, режимы запретительных или поощрительных мер в международной торговле.

Наконец, в самой внешней торговле каждой страны особенно при экспортно-импортных сделках, их заключении и исполнении возникают следующие риски:

• риск невыполнения условий международного контракта (сроки поставки, несоответствие количества, качества и т. д.);

• риск невыполнения обязательств по взаимным платежам, или так называемый кредитный риск;

• валютный риск, возникающий в связи с постоянным колебанием валютных курсов;

• сбытовой риск связан с колебанием спроса на экспортные и импортные товары в стране или на отдельном сегменте зарубежного рынка;

• ценовой риск возникает из-за постоянно изменяющихся мировых цен;

|29

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

• коммерческий риск проявляется в недобросовестности или неплатежеспособности населения страны-импортера и недополучении прибыли;

• производственно-технический риск связан с невозможностью использования в производстве купленных на мировом рынке лицензий, патентов, «ноу-хау» или с невозможностью должной наладки купленного оборудования.

Также риски можно классифицировать по последствиям:

• допустимый риск – это риск решения, в результате неосуществления которого предприятию грозит потеря прибыли; в пределах этой зоны предпринимательская деятельность сохраняет свою экономическую целесообразность, т. е. потери имеют место, но они не превышают размер ожидаемой прибыли;

• критический риск – это риск, при котором предприятию грозит потеря выручки; иначе говоря, зона критического риска характеризуется опасностью потерь, которые заведомо превышают ожидаемую прибыль и в крайнем случае могут привести к потере всех средств, вложенных предприятием в проект;

• катастрофический риск – риск, при котором возникает неплатежеспособность предприятия, потери могут достигнуть величины, равной имущественному состоянию предприятия. Также к этой группе относят любой риск, связанный с прямой опасностью для жизни людей или возникновением экологических катастроф.

1.5.4. Процессы управления рисками

Управление рисками включает в себя четыре основных процесса:

идентификация, анализ, планирование и контроль рисков.

Идентификация рисков – это первая стадия процесса управления ими. На этом шаге выявляются и описываются риски, которые могут возникнуть при реализации проекта, а также взаимосвязи рисков между собой.

На этапе анализа производится оценка рисков. Здесь подсчитываются вероятности рисков и ущерба, которые они могут нанести, а также определяются границы рисков.

После идентификации и анализа рисков на стадии планирования разрабатываются мероприятия по предотвращению рисков и устранению их последствий, если они все же произойдут. Соответствующие документы включают в себя описание действий по реагированию на возникновение каждой из возможных проблем и перечень лиц, ответственных за осуществление соответствующих действий по их нейтрализации

30| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.5. РИСКИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ,

ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ И СПОСОБЫ МИНИМИЗАЦИИ

Задачей этапа контроля является мониторинг выявленных рисков и осуществление планово-предупредительных мероприятий. На основании данных такого мониторинга происходит инициирование ответной реакции на проблемную ситуацию в случае выявления таковой.

1.5.5. Методы управления рисками Можно выделить следующие группы методов, направленных на уменьшение возможных убытков, вызываемых этими рисками:

1. Страхование.

2. Хеджирование как метод использования биржевых фьючерсных контрактов и опционов.

3. Применение различных форм и методов расчетно-кредитных отношений, сводящих к минимуму риск неплатежа за поставленные товары или неполучения товаров против их оплаты. Например, подтвержденный документарный аккредитив, различные банковские гарантии, авалирование, залог и др.

4. Анализ и прогнозирование конъюнктуры (спроса, предложения, цены) на внешнем рынке, планирование и своевременная разработка мероприятий за счет собственных и заемных ресурсов с целью избежать возможных убытков, вызванных неблагоприятными конъюнктурными изменениями.

5. Другие методы (уклонение от риска, компенсация риска и его последствий, локализация риска, распределение (диссипация) риска).

Среди методов управления рисками в ВЭД значительное место отводят страхованию.

По своей природе страхование – форма предварительного резервирования ресурсов, предназначенных для компенсации ущерба от ожидаемого проявления различных рисков. В принципе, это также передача риска. Стороной, принимающей финансовые риски в данном случае, выступает страховая компания. Цель страхования субъекта экономики – защита от финансовых последствий (имущественного ущерба) вследствие наступления неблагоприятных событий. Экономическая сущность страхования заключается в создании резервного (страхового) фонда, отчисления в который для отдельного страхователя устанавливаются на уровне, значительно меньшем сумм ожидаемого убытка и, как следствие, страхового возмещения.

Отдельная область управления рисками в ВЭД связана с расчетнокредитными отношениями и предполагает использование довольно большого разнообразия форм и методов. К основным из них относятся:

• применение безотзывного подтвержденного документарного аккредитива при расчетах за поставку товара;

|31

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА I. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

• использование банковских гарантий (например, авалирование переводных векселей-тратт и др.).

Преимущество данного механизма снижения рисков – простота и доступность использования для участников ВЭД, недостаток – относительная дороговизна данного типа услуг.

Перечисленные способы не в состоянии обеспечить абсолютную защиту от возможных рисков, хотя и могут существенно их уменьшить.

В значительной мере риски могут быть предотвращены путем эффективного внутрифирменного управления (например, диверсификацией деятельности и другие). Наибольший эффект может быть достигнут за счет сочетания, комбинации различных методов управления рисками: страхованием, хеджированием, применением современных методов управления, форм и методов расчета во внешнеэкономических операциях.

1.5.6. Пути минимизации рисков

Высшая степень риска приводит к необходимости поиска путей ее минимизации. Эти действия ведутся в двух направлениях:

1) избежание появления возможных рисков;

2) снижение воздействия риска на результаты деятельности.

Большинство решений во избежание риска применяется на стадии принятия решений. Принимая такое решение, можно полностью избежать возможных потерь, но это не позволит получить объем прибыли, связанный с рискованной деятельностью.

При этом надо иметь в виду, что:

– избежание возможных рисков может быть просто невозможно; в частности, это касается рисков гражданской ответственности;

– избежание одного риска может привести к возникновению других;

– возможный объем прибыли от занятия определенной деятельностью может значительно превышать возможные потери в случае наступления поисковой ситуации, связанной с данным видом деятельности.

Принятие риска на себя может быть двух видов:

1) запланированное принятие рисков;

2) незапланированное принятие рисков.

В первом случае фирме известна частота возможных потерь, и эти потери покрываются из текущего дохода, если в целом они невелики. В данном случае речь идет о самостраховании, т. е. создании фирмой специального резервного фонда (фонда риска) за счет отчислений из прибыли на случай возникновения непредвиденной ситуации. Самострахование целесообразно в том случае, когда стоимость страхуемого имущества относительно невелика по сравнению с имущественными и финансовыми критериями всего бизнеса, а также когда вероятность убытков чрезвычайно мала.

32| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

1.5. РИСКИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ,

ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ И СПОСОБЫ МИНИМИЗАЦИИ

Во втором случае при незапланированном принятии риска фирме приходится покрывать потери из любых ресурсов, оставшихся после понесенных потерь. В этом случае, если потери велики, как следствие приходит сокращение размера прибыли.

В то же время нельзя забывать, что данный метод минимизации риска имеет ряд ограничений.

Во-первых, это цена. Нередко премия, запрашиваемая страховщиком за принятие на себя риска, превышает ту цену, которую принципиальный страхователь полагает разумной за трансферт данного риска.

Во-вторых, ограничением использования страхования является невозможность застраховать некоторые виды рисков, т. к. они не принимаются. Так, если вероятность наступления рискового события очень велика, то страховые фирмы не берутся страховать данные виды риска или вводят непомерно высокие платежи (например, захват судна и груза пиратами).

1.5.7. Страхование экспортных кредитов Страховую поддержку экспортеров осуществляет ОАО «Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций» (ЭКСАР).

Продукты ОАО «ЭКСАР» предназначены для защиты российских экспортеров (а также финансирующих их банков) от риска неплатежа иностранного контрагента:

– по экспортным кредитам;

– по экспортным поставкам, осуществляемым на условиях отсрочки платежа;

– по подтвержденным аккредитивам.

Уставный капитал ОАО «ЭКСАР» – 30 млрд рублей, страховая емкость – 300 млрд руб. Основные условия страхования – по каждой сделке покрывается до 95 % убытков в случае реализации политического риска и до 90 % – в случае коммерческого риска.

Преимущества страхования в ОАО «ЭКСАР»:

• Договор страхования может выступать обеспечением по кредиту, который экспортер привлекает для реализации экспортного контракта.

• Конкурентоспособные финансовые условия экспортных сделок.

• Снятие административной ответственности и санкций, предусмотренных КоАП и валютным контролем, за непоступление валютной выручки в Российскую Федерацию.

• Отнесение стоимости страховой премии ЭКСАР на расходы организации (НДС не облагается).

Размер страховой премии определяется исходя из следующих факторов:

• финансовое состояние должника;

• уровень риска, связанный с иностранным государством;

–  –  –

• сумма и срок экспортного кредита;

• доля собственного удержания риска страхователем;

• страховая сумма (лимит страховой ответственности), страховая стоимость и их соотношение;

• иные факторы, установленные правилами страхования по отдельным продуктам.

Продукты и услуги ОАО «ЭКСАР»:

• Страхование кредита покупателю – продукт предназначен для защиты российского или иностранного банка от риска невозврата кредита.Покрытие распространяется на кредит, предоставленный иностранному заемщику для исполнения обязательств по экспортному контракту, заключенному с российским экспортером.

• Страхование кредита поставщика – продукт предназначен для защиты российских экспортеров (а также финансирующих их банков) от риска неплатежа иностранного покупателя. Покрытие распространяется на отдельные поставки, осуществляемые на условиях отсрочки платежа.

• Комплексное страхование экспортных кредитов – продукт предназначен для защиты российских экспортеров (а также финансирующих их банков) от риска неплатежа иностранного покупателя. Покрытие распространяется на регулярные поставки однородных товаров, осуществляемые на условиях отсрочки платежа.

• Страхование подтвержденного аккредитива – продукт предназначен для защиты банка, подтверждающего аккредитив, от риска неполучения возмещения по нему. Покрытие распространяется на аккредитивы, выставленные иностранными банками для оплаты экспорта российских товаров (работ, услуг).

• Страхование гарантий – продукт предназначен для защиты российских экспортеров, предоставивших гарантию, от риска ее исполнения по причинам, не связанным с нарушением обязательств со стороны экспортера.

Подробная информация на сайте ОАО «ЭКСАР»: www.exiar.ru.

–  –  –

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

2.1. ВИДЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

И ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

2.1.1. Понятие и виды внешнеторговых операций Внешнеторговые операции – это комплекс основных и вспомогательных видов коммерческой деятельности, т. е. набор технических приёмов, последовательное применение которых способствует заключению сделок в рамках договора купли-продажи.

Внешнеторговые операции классифицируются:

1. По направлениям торговли.

2. По предмету сделки.

3. По степени самостоятельности.

В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций.

ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ

–  –  –

2.1.2. Понятие и виды внешнеторговых сделок Внешнеторговая сделка – это система договорённостей техникоэкономического, коммерческого, финансово-правового характера, по поводу обмена продукцией и услугами на внешнем рынке, достигнутых между партнёрами и документально оформленных в контракте купли-продажи.

Внешнеторговая сделка состоит из внешнеторговых операций. В практике внешней торговли внешнеторговые сделки делятся на сделки куплипродажи, подрядные, арендные, лицензионные, компенсационные.

ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ СДЕЛКИ

–  –  –

Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций в самостоятельные виды предприРУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.1. ВИДЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

И ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

нимательской деятельности, которыми занимаются специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).

Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи делового оборота.

Обычаи делового оборота – это международное обыкновение, которое в отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.

В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о контрактах международной купли-продажи, известная под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991 г.

Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее: «... Стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях; при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать, и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли».

2.1.3. Этапы заключения внешнеторговой сделки

Как правило, внешнеторговая сделка проходит следующие этапы:

1. Маркетинговые исследования внешнего рынка.

2. Поиск зарубежного партнера.

3. Установление контактов с иностранной фирмой.

4. Анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен.

5. Подготовка условий платежа и поставки.

6. Подготовка проекта контракта.

7. Проведение переговоров и согласование проекта контракта.

8. Подписание контракта.

9. Исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетноплатежные операции.

10. Контроль за выполнением контрактных обязательств.

11. Рассмотрение возможных претензий.

Более подробно рассмотрим основные этапы заключения сделки.

Первый этап предусматривает проведение значительной аналитической работы различными службами компании.

Так, маркетинговая служба осуществляет:

|37

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара, подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

2. Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен, обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

3. Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Специалисты коммерческой службы должны осуществить:

1. Оценку соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.

2. Согласование ассортимента импортируемой продукции.

3. Организацию и ведение переговоров.

4. Курирование работы экспертов.

Второй этап – выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

• технологические;

• научно-технические;

• организационные;

• экономические;

• правовые.

Для систематизации и актуализации полученной информации в компании необходимо сформировать и постоянно обновлять информационную базу.

Из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

1. Карта фирмы.

2. Сведения о переговорах с фирмой.

3. Сведения о дополнительных отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

• страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов;

• год основания фирмы и ее филиалов;

• предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик;

• производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам;

• данные о финансовом положении;

• характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы;

• важнейшие конкуренты и их характеристика;

• владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям;

38| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.1. ВИДЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

И ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

• оборот (всего и по разным рынкам);

• отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров.

Они включают:

• предмет переговоров;

• результат переговоров;

• характеристика переговоров;

• поведение фирмы во время переговоров;

• деловые отношения с другими российскими организациями.

Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года:

• выполнение условий контракта;

• заинтересованность в работе;

• деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

• баланс;

• счет прибылей и убытков;

• счет поступлений и расходований средств.

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами Переговоры с иностранным контрагентом, как правило, начинаются с заочного общения в форме телефонных переговоров или переписки.

В ходе телефонных переговоров партнеры согласуют лишь такие условия, как цена, количество, товары и срок поставки. Достигнутые соглашения затем фиксируются в контракте.

В современных условиях деловая переписка носит исключительно электронный характер. Интернет значительно упростил заочное общение, предложив бизнесу электронную почту. В ходе деловой переписки стороны могут получить всю интересующую их информацию в письменной форме, проанализировать её и принять взвешенное решение.

Но даже в этих условиях личные встречи с партнерами не исключаются.

Зачастую только в ходе личных встреч сторонам удается согласовать конечные условия сделки. Это особенно важно при заключении сделок инжиниринговых, лицензионных, лизинговых.

Личные встречи используются для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т. д.

Личные встречи требуют тщательной подготовки.

Важно учитывать:

• социально-психологическую атмосферу переговоров;

• специфику личности переговорщиков;

|39

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

• национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

• переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

• переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

• переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

• изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

• уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

• окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальный анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки.

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбору аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональному изучению предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

• определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов;

• определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции;

• изучение проекта контракта, обращая особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара;

40| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.1. ВИДЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

И ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

• изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки;

• проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру другими российскими поставщиками;

• подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру;

• выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены;

• обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны;

• проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров;

• изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах;

• подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами;

• категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны;

• подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа «чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат».

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах.

К основным из них относятся следующие:

• условия контракта (валюта платежа, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т. д.)

• соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера;

• качество продукции;

• ремонтопригодность и эксплуатационные издержки;

• совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации;

• соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются нестабильным качеством;

• конструктивные и функциональные достоинства продукции;

• способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок;

• гарантийное и послегарантийное обслуживание;

• возможность обеспечения запасными частями.

|41

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

В обобщающей форме классическая схема переговоров по согласованию контрактных цен может быть сведена к решению следующих задач:

• согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

• согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

• согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

• согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

Совместно с иностранным партнером по окончании переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

2.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВО ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛЕ

2.2.1. Спрос и предложение как основной ценообразующий фактор Цена в международной торговле – это денежная сумма, которую намерен получить продавец, предлагая товар или услугу, и которую готов заплатить за данный товар или услугу покупатель.

Совпадение этих двух требований зависит от многих условий, получивших название «ценообразующих факторов».

По характеру, уровню и сфере действия они могут быть разграничены на пять групп:

1. Общеэкономические, т. е. действующие независимо от вида продукции и конкретных условий ее производства и реализации. К ним относятся:

• экономический цикл;

• состояние совокупного спроса и предложения;

• инфляция.

2. Конкретно экономические, т. е. определяемые особенностями данной продукции, условиями ее производства и реализации. К ним относятся:

• издержки;

• прибыль;

• налоги и сборы;

• предложение и спрос на этот товар или услугу с учетом взаимозаменяемости;

• потребительские свойства: качество, надежность, внешний вид, престижность.

3. Специфические, т. е. действующие только в отношении некоторых видов товаров и услуг:

• сезонность;

• эксплуатационные расходы;

42| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВО ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛЕ

• комплектность;

• гарантии и условия сервиса.

4. Специальные, т. е. связанные с действием особых механизмов и экономических инструментов:

• государственное регулирование;

• валютный курс.

5. Внеэкономические:

• политические,

• военные.

Практически на цену предлагаемого товара со стороны спроса влияет:

• платежеспособный спрос покупателя данного товара, т. е. наличие денег;

• объем спроса – количество товара, которое способен приобрести покупатель;

• полезность товара и его потребительские свойства.

Основные ценообразующие факторы со стороны предложения это:

• количество товара, предлагаемого продавцом на рынке;

• издержки производства и обращения при реализации товара на рынке;

• цены на ресурсы или на средства производства, используемые в производстве соответствующего товара.

Общим фактором является замещаемость предлагаемого к реализации товара другим, удовлетворяющим покупателя. На уровень мировых цен воздействуют валюта платежа, условия расчета и некоторые другие как экономические, так и внеэкономические факторы.

При определении внешнеторговых цен на рынке следует учитывать различия в них с учетом позиций отдельных сторон и рыночной ситуации:

• во-первых, существуют понятия «цены продавца», т. е. предлагаемые продавцом, а значит, относительно более высокие, и «цены покупателя», т. е. принимаемые и уплачиваемые покупателем, а значит, относительно более низкие;

• во-вторых, в зависимости от рыночной конъюнктуры, существует т. н.

«рынок продавца», на котором из-за преобладания спроса коммерческие показатели и цены диктует продавец и т. н. «рынок покупателя», на котором из-за преобладания предложения господствует покупатель и ситуация в части цен противоположная.

В последние десятилетия важную роль в ценообразовании на товары в мировой торговле занимают сопутствующие услуги, оказываемые производителем и поставщиком какого-либо товара импортеру или конечному потребителю. Это общепринятые условия поставки: техническое обслуживание, гарантийный ремонт, другие специфические виды услуг, связанные с продвижением, реализацией и использованием товара.

|43

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

2.2.2. Ценообразование в зависимости от типа рынка Не менее важное значение при ценообразовании в мировой торговле имеет тип рынка. В зависимости от степени свободы конкуренции различают четыре типа рынков:

• рынок совершенной (чистой) конкуренции;

• рынок чистой монополии;

• рынок монополистической конкуренции;

• рынок олигополии.

Прежде всего, эти рынки отличаются друг от друга количеством субъектов торговли. Это очень сильно влияет на механизм ценообразования.

Рынок совершенной конкуренции характеризуется, прежде всего, очень большим числом субъектов внешней торговли (покупателей и продавцов) и сравнительно однородным характером поставляемой продукции.

Под воздействием спроса и предложения цены имеют тенденцию к сближению, т. е. в данном регионе, в данный временной промежуток цены практически одинаковы.

На практике к данному типу рынка (с определенным резервом) можно отнести, например, международную торговлю различными товарами широкого потребления – одеждой, обувью, табаком, сельхозпродукцией и в т. ч.

продовольствием и т. д.

Рынок чистой монополии характеризуется наличием одного единственного поставщика товара. Ценообразование в этом случае диктуется монополистом, он контролирует все предложения, варьирует цены в зависимости от спроса и может вызывать изменения цен, манипулируя объемами производимой продукции, заранее заручается на рынках зарубежных стран эксклюзивным правом на поставку своей продукции, чем уже и юридически затрудняет проникновение конкурента.

Монополистическая конкуренция предполагает смешанный тип рынка – на данном рынке присутствуют, как правило, ряд крупных монополистов и значительное число менее сильных фирм, но которые занимают видное место. Характер ценообразования конкурентный, с приоритетом монополизма в пределах рынка дифференцированного фирменного продукта.

Рынок конкуренции немногих поставщиков, или олигополия, характеризуется наличием нескольких крупных компаний производителей, обладающих значительными сегментами рынка, полностью или практически полностью обеспечивающих поставку товаров на мировой рынок. Между фирмами и странами-импортерами, как правило, существуют соглашения о сотрудничестве (разделении сферы влияния), зачастую фирмы обладают эксклюзивными правами на покупку стратегически необходимого сырья, вкладывают огромные средства на рекламные мероприятия.

Потребность в относительной координации деятельности на мировом рынке привела компании к созданию специальных механизмов, с помощью

44| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВО ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛЕ

которых можно было бы действовать с большей долей предсказуемости.

Наиболее простой формой такого механизма является картель, в рамках которого предполагается формальное письменное соглашение относительно объемов производства и ценовой политики. Компании договариваются о разделе рынков сбыта с целью поддержания согласованных уровней цен.

2.2.3. Влияние государства на ценообразование в мировой торговле Государство активно участвует в развитии внешнеэкономической деятельности с помощью комплекса специальных методов, которые можно разделить на две основные группы: экономические и административные.

К мерам, регулирующим торговлю, прямо воздействующим на количество и опосредованно – на цену, относятся:

• квотирование,

• правила о преимущественном приобретении товаров местного производства,

• лицензирование,

• валютный контроль,

• произвольно устанавливаемые стандарты,

• административные проволочки и требования бартерного обмена.

К мерам, регулирующим торговлю, прямо воздействующим на цены и опосредованно – на количество товаров, относятся:

• таможенные тарифы,

• субсидии,

• законодательство о минимальных ценах,

• произвольная таможенная оценка

• специальные сборы.

Государственное регулирование внутренних цен, субсидирование экспорта, поддержка импорта, проведение таможенно-тарифной политики и т. д. в конечном счете оказывает существенное влияние и на цены внешние, причем тем больше, чем мощнее присутствие компаний данной страны на мировом рынке.

Государство регулирует цены внутреннего рынка, в основном, с помощью двух инструментов: гарантируя производителям уровень продажных цен и предоставляя субсидии для покрытия издержек производства.

Одной из разновидностей воздействия на цены мирового рынка является демпинг. Цель демпинга – завоевание определенным товаром или группой товаров внешнего рынка путем продажи товаров на мировом рынке по ценам ниже внутренних. В дальнейшем убытки покрываются путем повышения цен на внешнем рынке, а затем и за счет проникновения в экономику стран-импортеров.

|45

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

2.2.4. Виды цен в мировой торговле Существует несколько видов цен на мировых рынках.

Контрактная цена – это конкретная цена, которую согласовали между собой продавец и покупатель в ходе переговоров, которая, как правило, ниже цены предложения поставщика. Контрактная цена действительна на весь период действия контракта, если ее не подвергли пересмотру в ходе выполнения поставок. Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую тайну. В принципе, контрактные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии небольшого круга продавцов и покупателей известны. Практическая задача состоит в сборе информации и создании банка данных.

Справочные цены – это цены продавца, публикуемые в специализированных изданиях, бюллетенях, а также в периодической литературе, в газетах, журналах, в каналах компьютерной информации. Круг товаров, попадающих в ценовые справочники, в основном охватывает небиржевые сырьевые товары и полуфабрикаты (нефтепродукты, черные металлы, удобрения и т.д.). Как правило, справочные цены несколько завышены. Справочные цены не реагируют быстро на изменения конъюнктуры или на какиелибо политические события. Вместе с тем, они отражают динамику цен на данном рынке и тенденции.

Биржевые цены – это цены на товары, торговля которыми производится на товарных биржах. К биржевым товарам относятся в основном сырьё и полуфабрикаты. Цены на биржевые товары оперативно отражают все изменения, происходящие на рынке данного товара. Малейшие изменения в ту или иную сторону конъюнктуры рынка моментально сказываются на биржевых котировках. Это объясняется тем, что сами биржевые котировки являются фактическими ценами сделок именно в данный момент, однако биржевые котировки не отражают в себе другие инструменты международной торговли: условия поставки, платежа и т. д.

Цены аукционов – показывают цены, полученные в результате торгов.

Это реальные цены, отражающие спрос и предложение в данный временной период. Аукционный вид торговли является достаточно специфичным.

На аукционных торгах, например, продается и покупается пушнина, животные, предметы искусства.

Статистические внешнеторговые цены – публикуются в различных национальных и международных статистических справочниках. Данные цены, появляющиеся в подобных изданиях, определяются путем деления стоимости экспорта или импорта на объем закупленной или поставленной продукции. Эти цены не показывают конкретную цену конкретного товара. С точки зрения их практического применения они интересны для понимания общей динамики внешней торговли той или иной страны, для статистических расчетов, используются как приблизительный ориентир.

46| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВО ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛЕ

2.2.5. Скидки В процессе согласования цен экспортер и импортер, основываясь на собственном анализе данных о положении на рынке товара, приступают к переговорам, заранее зная, на какие уступки они могут пойти. В мировой практике ведения внешней торговли известно большое количество различных скидок. Ценовые скидки – метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. По оценкам специалистов, существуют около 40 различных видов ценовых скидок и надбавок. К наиболее распространенным относятся следующие:

• скидка продавца, когда за объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость покупок экспортер в процессе торга предоставляет скидку в зависимости от ситуации на конкретном рынке. Может достигать 20-30 % к первоначальной цене;

• скидка для эксклюзивного импортера, фирма-импортер является единственным поставщиком товара в страну или регион, добивается наилучших условий для продажи этого товара, по существу помогает экспортеру закрепиться на рынке данной страны. Достигает 10-15 % от первоначальной цены. Практикуется в условиях рынка монопольной конкуренции;

• скидка «сконто», в случае осуществления импортером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Как правило, такая скидка предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных;

• скидка традиционному партнеру (или бонусная), как правило, предоставляется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. В данном случае экспортер уверен в своем партнере-покупателе с точки зрения правильного и своевременного выполнения контрактных обязательств; скидка предоставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. Характерна в первую очередь для рынка совершенной конкуренции;

• скидка за покупку внесезонного товара, как правило, предоставляется на рынках сельхозпродукции, одежды, обуви и др.;

• дилерская скидка, предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. Эта скидка должна покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли.

Размеры скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая. Как правило, размеры скидок варьируются между 2 и 10 % от первоначально предлагаемой цены. Возможно достижение и более существенных скидок.

|47

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

2.2.6. Особенности ценообразования на продукцию российских предприятий В настоящее время крупные фирмы и предприятия России, экспортирующие и импортирующие продукцию, как правило, имеют в своем составе специализированные компании, работающие преимущественно в сфере внешней торговли. Они достаточно четко отслеживают ситуацию на товарных и финансовых рынках, стараются не допускать грубых ошибок.

Что касается системы ценообразования, то российские компании придерживаются общепринятых правил игры, присущих современному мировому рынку. Однако с чисто экономической точки зрения, многим российским компаниям экспорт не выгоден, что в свою очередь, ограничивает импорт. Цены внутреннего рынка гораздо выше мировых по многим товарным позициям.

2.3. БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ (ИНКОТЕРМС): РОЛЬ И ФУНКЦИИ

В ОБЕСПЕЧЕНИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ

2.3.1. International Commerce Terms – ИНКОТЕРМС Инкотермс 2010 (Incoterms 2010) – это международные правила, признанные правительственными органами, юридическими компаниями и коммерсантами по всему миру как толкование наиболее применимых в международной торговле терминов.

Сфера действия Инкотермс 2010 (Incoterms 2010) распространяется на права и обязанности сторон по договору купли-продажи в части поставки товаров (условия поставки товаров).

Революционным положением Инкотермс 2010 является обязанность сотрудничества продавца и покупателя в вопросах обеспечения экспортноимпортной очистки. Incoterms 2010 закрепляет обязанности по предоставлению информации для того, чтобы добиться экспортно-импортной очистки (например, информация относительно цепи поставок).

Уточнены обязательства относительно сборов за транспортное обслуживание на терминале. Текст Инкотермс 2010 стремится к тому, чтоб уменьшить вероятность возникновения ситуаций, когда покупателю придётся платить дважды за транспортное обслуживание на терминале. Цена за перевозку товаров до условленного места назначения, результатом чего обычно является то, что покупатели вынуждены платить дважды, должна исчезнуть благодаря поправкам к Инкотермс 2010 и условиям: CIP, CPT, CFR, CIF, DAT, DAP и DDP.

Инкотермс 2010 содержит и разъяснения по вопросу перепродаж товара (как, например, множественная перепродажа товара во время транзита).

В частности, в термины FCA, CPT, CIP, FAS, FOB, CFR и CIF внесены поправки, предусматривающие, что продавец в середине цепочки продаж несет обязательство «обеспечить отгрузку товара», а не «отгрузить» товар.

48| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.3. БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ (ИНКОТЕРМС):

РОЛЬ И ФУНКЦИИ В ОБЕСПЕЧЕНИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ

В обязательства продавца по заключению договора перевозки груза внесены поправки, позволяющие продавцу «обеспечить» договор поставки.

Incoterms 2010 предусматривают обязательство сторон хранить договорную документацию и данные, независимо от их формы.

Следует быть в курсе последних изменений и если ваша компания занимается внешнеторговой деятельностью либо планирует заключение внешнеторговой сделки с применением Инкотермс. Путаница и потенциальные споры относительно применимого права и правил Инкотермс могут привести к весьма нежелательным последствиям, в том числе связанным с задержками и сложностями в таможенном оформлении грузов, поступающих по таким контрактам.

2.3.2. Применение ИНКОТЕРМС в договорах купли-продажи Здесь представлен полный список терминов Инкотермс 2010 (Incoterms

2010) и необходимые комментарии к ним.

Категория E EXW любые виды EX Works (... named place) места) Отгрузка транспорта Франко завод (...название

–  –  –

2.4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ВОПРОСОВ,

СВЯЗАННЫХ С ЗАКЛЮЧЕНИЕМ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

2.4.1. Международно-правовое регулирование купли-продажи Для стран Европейского союза действует «Римская конвенция о праве, применимом к договорным обязательствам» 1980 г., которая при отсутствии соглашения сторон о применимом праве предусматривает применение права страны, наиболее тесно связанного с договором.

Многие западноевропейские страны участвуют в «Гаагской конвенции о праве, применимом к международной купле-продаже товаров» 1955 г.

В соответствии с ее положениями, если сторонами не определено право,

50| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ВОПРОСОВ,

СВЯЗАННЫХ С ЗАКЛЮЧЕНИЕМ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

подлежащее применению к договору, продажа регулируется внутренним правом страны продавца. Договор регулируется внутренним правом страны покупателя или местопребывания предприятия, выдавшего заказ, если он был получен в этой же стране либо продавцом, либо его представителем, агентом или коммивояжером (ст. 3).

Для стран СНГ (за исключением Грузии) действует «Соглашение о порядке разрешения споров, связанных с осуществлением хозяйственной деятельности» 1992 г. В соответствии с этим документом при осуществлении соглашения сторон о применимом праве используется право места совершения сделки (п. «е» ст. 11).

Среди всей совокупности источников правового регулирования международной купли-продажи важнейшим международно-правовым актом универсального характера в области международных коммерческих отношений выступает «Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров», разработанная в рамках Комиссии ООН по праву международной торговли и принятая на специально для этого созванной международной конференции ООН, проходившей в Вене с 10 марта по 11 апреля 1980 г. (далее – Венская конвенция).

Целью Венской конвенции явилась необходимость унификации условий заключаемых сделок международной купли-продажи, а также создания единообразного регулирования заключения и исполнения договоров, позволяющего устранить существенные расхождения в национальном законодательстве.

2.4.2. Краткое содержание Венской конвенции

Венская конвенция состоит из четырех частей, включающих 101 статью:

Часть I. Сфера применения и общие положения.

Часть II. Заключение договора.

Часть III. Купля-продажа товара.

Часть IV. Заключительные положения.

1. Общие положения (гл. I, ст. 25—29) содержат нормы, имеющие существенное значение, в частности:

• определение понятия существенного нарушения;

• о юридических последствиях задержки или ошибки в передаче сообщения либо его недостатки по назначению;

• о порядке оформления изменения договора.

2. Обязательства продавца (гл. II, ст. 30—52):

• поставка товара и передача документов;

• соответствие товара и права третьих лиц;

• средства правовой защиты в случае нарушения договора продавцом.

|51

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

3. Обязательства покупателя (гл. III, ст. 53—65):

• уплата цены;

• принятие поставки;

• средства правовой защиты в случае нарушения договора покупателем.

4. Переход риска (гл. IV, ст. 66—70):

• момент перехода риска;

• правовые последствия наступления этого факта.

5. Положения, общие для обязательств продавца и покупателя (гл. V, ст. 71–84):

• понятие и порядок исчисления убытков, возмещение которых может быть потребовано при нарушении обязательств;

• право на получение процентов при просрочке платежа;

• принципы освобождения от ответственности;

• последствия расторжения договора;

• право на приостановление исполнения договора;

• обязанность по сохранению товара, принадлежащего другой стороне;

• право расторгнуть договор, если одна из сторон совершила его существенное нарушение, влекущее за собой такой вред для другой стороны, что последняя в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать на основании договора.

6. Условия качества и цены товара:

• условие о предоставлении гарантии качества является исключительно предметом договорного согласования;

• условие о цене товара содержит положение о порядке определения цены на случай, когда в юридически действительно заключенном договоре ни прямо, ни косвенно не установлена цена и не предусмотрен порядок ее определения.

• венской конвенции предусматривается сбалансированность интересов сторон договора с учетом существующей международной деловой практики и регулирования в национальных законодательствах, что находит отражение, как в системе всего документа, так и в его отдельных положениях. Практически текстуально совпадают положения, относящиеся к средствам правовой защиты, предоставляемой как продавцу, так и покупателю в случае нарушения договора другой стороной:

• положению об ответственности продавца за несоответствие товара соответствует положение об обязанности покупателя осмотреть товар и известить продавца об обнаружении несоответствия, а также о правовых последствиях неисполнения этой обязанности;

• положению о праве стороны при определенных обстоятельствах приостановить исполнение соответствует ее обязанность продолжить исполнение, если другая сторона предоставляет достаточные гарантии;

52| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

2.4. ЗАКОНОДАТЕЛЬНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ВОПРОСОВ,

СВЯЗАННЫХ С ЗАКЛЮЧЕНИЕМ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

• праву стороны при определенных обстоятельствах отказаться от товара соответствует ее обязанность принять меры для сохранения товара;

• праву стороны требовать возмещения убытков соответствует ее обязанность принять меры для уменьшения ущерба.

Непосредственно в тексте Венской конвенции обозначен лишь ряд неурегулированных в ней вопросов, которыми однако перечень пробелов не исчерпывается. Согласно статье 4 Конвенции, поскольку иное ею не предусмотрено, она не касается, в частности, действительности договора или каких-либо его положений, или любого обычая; последствий, которые может иметь договор в отношении права собственности на проданный товар. Однако, как свидетельствует практика рассмотрения споров, из договоров международной купли-продажи, подчиненных Конвенции, разрешения требуют и другие важные, но не получившие единообразного регулирования вопросы (например, взыскание договорной неустойки, уменьшение ее размера, соотношение с убытками, размер процентов годовых и порядок их начисления при просрочке денежного обязательства, вопросы исковой давности).

Порядок восполнения пробелов для решения этих вопросов определен в пункте 2 ст. 7 Конвенции, в соответствии с которым вопросы, относящиеся к предмету ее регулирования, но прямо в ней не разрешенные, подлежат разрешению в соответствии с общими принципами, на которых она основана, а при отсутствии таких принципов – в соответствии с правом, применимым в силу норм международного частного права.

Таким образом, Конвенцией предусмотрено два метода восполнения пробелов:

• метод первого выбора, или первого ряда, – обращение к общим принципам, на которых она основана;

• метод второго выбора, или второго ряда (второй очереди), – обращение к национальному праву.

Венская конвенция применяется к договорам купли-продажи товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах, когда эти государства являются договаривающимися сторонами или когда согласно нормам международного частного права применимо право договаривающегося государства.

2.4.3. Понятие международной купли-продажи товаров Согласно Венской конвенции 1980 г. понятие «международная купляпродажа товаров» определяется с учетом следующих критериев.

Субъектный состав договора. Обязательным условием для признания контракта договором международной купли-продажи товаров, подпадающим под регулирование Венской конвенции 1980 г., является местонахожРУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА II. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА

дение коммерческих предприятий сторон в разных государствах. По общему правилу в контрактные отношения данного вида могут вступать иностранные физические и юридические лица, а также лица без гражданства.

Определение государственной принадлежности сторон внешнеторгового договора представляет значительную сложность как в теории, так и на практике.

Так, в соответствии со статьей 1201 ГК РФ национальность граждан-предпринимателей определяется:

• либо по закону государства, где лицо зарегистрировано в качестве предпринимателя;

• либо (при отсутствии такой регистрации) по закону страны, где находится основное место осуществления предпринимательской деятельности.

Государственная принадлежность юридических лиц устанавливается еще сложнее. В странах англо-американской системы права для этого используется критерий инкорпорации, где личным законом юридического лица является закон места его учреждения, регистрации его устава.

Предусматривается этот критерий и законодательными актами Бразилии, Венесуэлы, Вьетнама, Китая, Кубы, Нидерландов, Перу и др.

В странах континентальной Европы (Австрия, Германия, Греция, Латвия, Литва, Польша, Португалия, Румыния, Франция и др.) применяется критерий оседлости, т. е. личным законом юридического лица является местонахождение его административного (управляющего) центра. Кроме того, к этому критерию обращается законодательство ряда неевропейских стран.

В законодательстве ряда стран применяется и так называемая теория контроля, согласно которой при определении государственной принадлежности юридического лица принимается во внимание национальность субъектов, фактически контролирующих данную организацию (в том числе путем преобладающего участия в ее уставном капитале). Данный критерий нашел отражение не только в двусторонних, но и в некоторых многосторонних договорах, включая Конвенцию об урегулировании инвестиционных споров между государствами и лицами других государств 1965 г. (далее – Вашингтонская конвенция).

В Российской Федерации согласно статье 1202 ГК РФ гражданская правоспособность юридических лиц определяется по праву страны, где учреждено юридическое лицо.

54| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА III. РЕАЛИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

ГЛАВА III. РЕАЛИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

3.1. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие основные группы:

1. Коммерческая внешнеторговая документация.

2. Товаросопроводительная внешнеторговая документация.

3. Транспортная внешнеторговая документация.

4. Транспортно-экспедиторская внешнеторговая документация.

5. Страховая внешнеторговая документация.

6. Таможенная внешнеторговая документация

7. Санитарная внешнеторговая документация.

8. Рекламационная внешнеторговая документация.

9. Расчетная внешнеторговая документация.

Все многообразие внешнеторговых документов приведено в этой таблице.

Наименование Содержание документа документа Совокупность внешнеторговых документов, содержащих инфорВнешнеторговая мацию о различных сторонах деятельности и правоотношений документация предприятий, учреждений и организаций в области внешней торговли

2. Коммерческая Категория внешнеторговой документации, определяющей внешнеторговая правоотношения сторон при заключении и исполнении документация внешнеторговых сделок

3. Товаро- Категория внешнеторговой документации, содержащей колисопроводительная чественную и качественную характеристику поставляемых внешнеторговая товаров документация Категория внешнеторговой документации, служащей основаТранспортная нием для оформления договорных отношений, возникающих в внешнеторговая процессе транспортирования грузов, и определяющей условия документация и порядок доставки грузов грузополучателю Этим видом документов оформляют выполнение экспортером

5. Транспортно- различного рода операций по экспедированию, обработке, экспедиторская складированию грузов, организации перевозки, включая внешнеторговая перевозку товара, его хранение, предоставление местных документация транспортных средств, проверку состояния упаковки и маркировки товара, оформление необходимых документов (транспортных, таможенных, страховых, складских) и др.

6. Страховая Категория внешнеторговой документации, удостоверяющей внешнеторговая страхование товара и определяющей размер страхового документация возмещения и страховой премии

7. Таможенная Категория внешнеторговой документации, служащей основавнешнеторговая нием для пропуска грузов через государственную границу при документация ввозе, вывозе и транзите |55

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА III. РЕАЛИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

8. Санитарная Категория внешнеторговой документации, удостоверяющей внешнеторговая незараженность растений, плодов, овощей и животных, а также документация продуктов их переработки

9. Рекламационная Категория внешнеторговой документации, содержащей требовнешнеторговая вания одной стороны к другой в случае нарушения обязательств документация и условий внешнеторговой сделки

10. Расчетная Категория внешнеторговой документации, на основании котовнешнеторговая рой производят расчетные операции за поставленные (полудокументация ченные) товары или оказанные услуги

КОММЕРЧЕСКАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

КОНТРАКТ E. Contract (англ.) Коммерческий документ, которым оформляются внешнеторгоD. Kontrakt (нем.) вые сделки по купле-продаже товаров, на оказание экономиF. Contrat (фран.) ческого и технического содействия зарубежным странам и др.

S. Contrato (исп.) ДОПОЛНЕНИЕ Коммерческий документ, являющийся неотъемлемой частью К КОНТРАКТУ контракта и изменяющий его основные условия.

The addition to the Примечание. К основным условиям контракта относятся:

contract количество и качество товара, цены и сроки поставки Коммерческий документ, являющийся неотъемлемой частью контракта и содержащий дополнительные данные о внешнеПРИЛОЖЕНИЕ торговой сделке.

К КОНТРАКТУ Примечание. К дополнительным данным о внешнеторговой The appendix to the сделке относятся: технические условия, спецификация продукcontract ции, особые условия испытания, предписания относительно упаковки, маркировки, погрузки и т. д.

ЗАКАЗ E. Order Коммерческий документ, представляющий собой заявку со D. Auftrag стороны покупателя иностранному поставщику о поставке изF. Commande за границы необходимых товаров S. Pedido

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ

ЗАКАЗА E. Confirmation Коммерческий документ, содержащий сообщение поставщика of order о согласии принять предложение на поставку товаров и D. Auftragsbestatigung произвести ее в соответствии с условиями, изложенными в F. Confirmation заказе de la commande S. Confirmacion del edido Коммерческий документ, выдаваемый внешнеторговыми ЗАКАЗ-НАРЯД службами организациям и предприятиям (изготовителям) на поставку указанного в нем товара в соответствующий адрес

ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА

ПОСТАВКУ ТОВАРА Коммерческий документ, представляющий собой заявление (предложение oферта) продавца о желании заключить с покупателем сделку на E. Offer определенных условиях.

D. Angebot Примечание. Предложением на поставку товара может служить F. Offre счет-проформа S. Oferta

56| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

3.1. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ Предложение продавца лишь одному возможному покупателю ТВЕРДОЕ с указанием срока, в течение которого он считает себя связанПРЕДЛОЖЕНИЕ ным предложением СВОБОДНОЕ Предложение, не связывающее продавца, которое делается ПРЕДЛОЖЕНИЕ обычно одновременно нескольким возможным покупателям ИЗВЕЩЕНИЕ Коммерческий документ, направляемый продавцом покупаО ГОТОВНОСТИ телю, содержащий сообщение о готовности товара к испытанию ТОВАРА К для того, чтобы покупатель мог направить своих представителей ИСПЫТАНИЮ для участия в испытаниях

РАЗРЕШЕНИЕ НА

ОТПРАВКУ ТОВАРА

E. Authorisation for Коммерческий документ, в котором заказчик извещает иноshipment of goods D. Versandbewilligung странного и испытанийо том, что отвечающим условиям сделки поставщика поставляемый им товар после F. Permis d'expedition проверки оказался и может быть отправлен по назначению de la merchandise S. Autorizasion para embarcar la mercancia

ТОВАРОСОПРОВОДИТЕЛЬНАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

СЕРТИФИКАТ О КАЧЕСТВЕ E. Certificate of quality Товаросопроводительный документ, удостоверяющий D. Qualitatszertifikat F. Certificat de qualite качество поставляемого товара S. Certificado de calidad

КОМПЛЕКТОВОЧНАЯ

ВЕДОМОСТЬ E. Scepe of delivery D. Komplettirung- Товаросопроводительный документ, содержащий данные saufstellung о комплектующих составных частях поставляемого изделия F. Bordereau de completement S. Lista de entregas

УПАКОВОЧНЫЙ ЛИСТ

E. Packing list Товаросопроводительный документ, содержащий подробный D. Packliste перечень товаров, находящихся в данном грузовом месте, его F. Specification de вес и размер colis S. Hoja de embalaje

ОТГРУЗОЧНАЯ

СПЕЦИФИКАЦИЯ

E. Shipping specification D. Versandanzeige Товаросопроводительный документ, содержащий перечень F. Specification de отгруженных товаров по одному транспортному документу chargement S. Especificacion de embarque СЕРТИФИКАТ Товаросопроводительный документ свободной формы, ПРОИСХОЖДЕНИЯ который продавец составляет по запросу покупателя

ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

–  –  –

ТРАНСПОРТНАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНАЯ Транспортный документ, которым оформляется договор НАКЛАДНАЯ железнодорожной перевозки грузов, заполняемый грузоE. Rail waybill отправителем и содержащий основные данные о грузе, D. Frachtbrief F. Lettre станциях отправления и назначения, пути следования и другие de voiture сведения, связанные с железнодорожной перевозкой S. Factura ferroviaria ЧАРТЕР Транспортный документ, которым оформляется договор E. Charter party морской перевозки грузов, заключаемый с условием D. Chartervertrag предоставления для перевозки грузов всего судна, его части F. Contrat или определенных судовых помещений.

d'affretement Примечание. В чартере указывают наименования сторон, S. Contrato размер фрахта, обозначение судна и груза, места погрузки, а de fletamento также места назначения или направления судна ТАЙМЧАРТЕР Транспортный документ, оформляющий договор фрахтования E. Time charter судна на время, в течение которого отправитель груза может D. Timecharter использовать судно в соответствии с назначением на опредеF. Time charter ленных условиях S. Time charter

–  –  –

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ Полис, оформляющий такой вид страхования, согласно ПОЛИС которому страхователь обязуется страховать все или известного E. Floating policy рода грузы, которые он получает или отправляет в течение D. Offene Police определенного срока, а страховщик – нести ответственность за F. Police generale все грузы страхователя, в том числе за грузы, которые не были S. Poliza general вовремя заявлены к страхованию

–  –  –

60| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

3.1. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

АКТ ДОСМОТРА

E. Customs Таможенный документ, подтверждающий факт таможенного examination list досмотра груза, предназначен для подтверждением соответD. Beschaubeiund ствия фактического количества и номенклатуры товара сведеF. Note de detail ниям, заявленным в таможенной декларации S. Relacion de registro de aduana СЕРТИФИКАТ

О ПРОИСХОЖДЕНИИ

ТОВАРА E. Certificate of origin Таможенный документ, удостоверяющий, из какой страны D. Ursprugszertifikat происходит импортируемый товар, и связанный с исчислением F. Certifikat d'origine таможенной пошлины S. Certificado de la procedencia de la mercancia Экспортные и импортные лицензии — документы, которые ЛИЦЕНЗИИ НА ВВОЗ/ выдаются специальными государственными органами при ВЫВОЗ ТОВАРОВ наличии в стране контроля над ввозом или вывозом конкретных E. Import (export) товаров.

licence Экспортные и импортные лицензии выдаются на основе D. Einfuhrdewilligung заявлений соответствующего экспортера или импортера, Ausfuhrbewilligung представленных органу, ведающему выдачей лицензий в своей F. Licence стране.

d'importation ou Экспортная лицензия содержит разрешение на экспорт d'exportation указанных в ней товаров в течение определенного времени.

S. Autorizacion para Импортная лицензия предоставляет разрешение ввезти la importacion либо ограниченное количество указанных товаров, либо о la exportacion неограниченное количество таких товаров в течение de la mercancia ограниченного периода на условиях, оговоренных в этом документе

САНИТАРНАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

Санитарный документ, содержащий сведения о том, какие КАРАНТИННОЕ товары, в каком количестве и при соблюдении каких условий РАЗРЕШЕНИЕ могут быть ввезены в страну

КАРАНТИННЫЙ

СЕРТИФИКАТ Санитарный документ, удостоверяющий, что импортируемые E. Bill of health (экспортируемые) растения, плоды и овощи не заражены D. Quarantanezertifikat вредителями и болезнями, оговоренными в контракте, и проS. Certificado исходят из районов, благополучных в карантинном отношении de cuarentena ВЕТЕРИНАРНЫЙ Санитарный документ, удостоверяющий незараженность имСЕРТИФИКАТ портируемого (экспортируемого) скота (живого и битого), птицы D. Veterinarzertifikat (живой и битой), продуктов их переработки и подтверждающий, F. certifikat veterinaire что они происходят из районов, благополучных в отношении S. certificado острозаразных заболеваний veterinario Санитарный документ, удостоверяющий, что импортируемые СВИДЕТЕЛЬСТВО (экспортируемые) товары прошли государственную регистО ГОСУДАРСТВЕННОЙ рацию в органах санитарно-эпидемиологического контроля, и РЕГИСТРАЦИИ подтверждает их безопасность для потребителя |61

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА III. РЕАЛИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

РЕКЛАМАЦИОННАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

КОММЕРЧЕСКИЙ АКТ

E. Carrier's statement Рекламационный документ, составляемый перевозчиком D. Frachtfuhreakte и грузополучателем в случае установления во время его F. Bordereau перевозки и выдачи несоответствия фактического наличия и de transporteur состояния груза условиям контракта и товаросопроводительS. Acta de la empresa ной документации transportadora РЕКЛАМАЦИЯ Рекламационный документ, представляющий собой заявление E. Complaint одной стороны (покупателя) о том, что другая сторона D. Reclamation (продавец) не выполнила обязательств, предусмотренных F. Reclamation контрактом S. Reclamacion

РАСЧЕТНАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ

Расчетный документ, выписываемый продавцом на имя СЧЕТ-ФАКТУРА покупателя на основании документов, удостоверяющих E. Invoice фактическую отгрузку товара или оказание услуг с указанием D. Konto их количественных и качественных характеристик, цены, F. Facture стоимости и других данных, необходимых для производства S. Cuenta расчетов СЧЕТ-ПРОФОРМА E. Preliminary invoice Предварительный счет за товары и услуги, направляемый D. Vorlaufig Rechnung продавцом покупателю для целей оплаты в соответствии с F. Facture provisoire условиями контракта S. Cuenta preliminar АККРЕДИТИВ Расчетный документ, содержащий поручение банка покупателя E. Letter of credit банку поставщика производить оплату счетов поставщика D. Akkreditiv за отгруженный товар или оказанные услуги на условиях, F. Letter de credit предусмотренных в аккредитивном заявлении покупателя S. Carta de crdito ЧЕК Расчетный документ, содержащий безусловный приказ E. Cheque владельца текущего счета банку о выплате с его счета D. Scheck означенной денежной суммы определенному лицу или F. Cheque организации, или их приказу, либо предъявителю чека, если он S. Cheque выписан на предъявителя КРЕДИТ-НОТА Расчетный документ, содержащий извещение, посылаемое E. Credit note одной из находящихся в расчетных отношениях сторон другой, D. Kreditnote о записи в кредит счета последней определенной суммы ввиду F. Note de credit наступления какого-либо обстоятельства, создавшего у другой S. Nota de credido стороны право требования этой суммы ДЕБЕТ-НОТА Расчетный документ, содержащий извещение, посылаемое E. Debit note одной из находящихся в расчетных отношениях сторон другой, D. Debetnote о записи в дебет счета последней определенной суммы, ввиду F. Note de debit наступления какого-либо обстоятельства, создающего право S. Nota de debito требования этой суммы БАНКОВСКАЯ ГАРАНТИЯ E. Bank guarantee Расчётный документ, согласно которому банк обязуется выD. Bankgarantie платить оговоренную сумму названной стороне на условиях, F. Cautionnement указанных в нем de banque S. Garanta de banco

62| РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

3.2. ОПЛАТА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

–  –  –

3.2. ОПЛАТА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК Мировая практика выработала такие формы и методы, как инкассо, аккредитив, банковский перевод, авансовые расчеты, расчеты по открытому счету, а также расчеты в виде векселей и чеков.

К способам платежа относятся: авансовый платеж, аккредитив, инкассо, платежи по открытому счету, платеж сразу же после отгрузки товара.

К средствам расчетов относятся: чек, вексель, банковская тратта, перевод (почтовое, телеграфное/телексное платежное поручение, платежное поручение по системе СВИФТ, международное платежное поручение).

Выбор формы расчетов определяется рядом факторов. Интересы экспортеров и импортеров товаров и услуг не совпадают: экспортер стремится получить платежи от импортера в кратчайший срок, в то же время последний стремится отсрочить платеж до момента окончательной реализации товара.

Поэтому выбранная форма расчетов является компромиссом, в котором учитываются экономические позиции контрагентов, степень доверия друг к другу, экономическая конъюнктура, политическая ситуация и т. п. Помимо этого важное значение имеет вид товара-объекта сделки, а также уровень спроса и предложения на товар-объект сделки. Поскольку международные расчеты тесно связаны с кредитными отношениями, то наличие или отсутствие кредитных соглашений (как на межгосударственном уровне, так и на уровне контрагентов) также оказывает влияние на выбор формы расчетов.

|63

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА III. РЕАЛИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ

Достижение компромисса не означает, что экспортер и импортер получают одинаковые преимущества: некоторые формы более выгодны экспортеру, другие – импортеру. Самой надежной формой оплаты с точки зрения экспортера является авансовый платеж, а наименее надежной – расчет по открытому счету.

Основными формами расчетов, используемыми в международной коммерческой практике, являются: инкассовая, аккредитивная, по открытому счету, телеграфные и почтовые переводы, чековая и вексельная.

Инкассо — вид банковской операции, заключающейся в получении банком денег по различным документам (векселям, чекам и т. п.) от имени своих клиентов и зачислении их в установленном порядке на счет получателя средств.

В основе инкассовой формы расчетов лежит договоренность экспортера со своим банком, предусматривающая его обязательство передать товарораспорядительную документацию импортеру только при условии выплаты последним стоимости отгруженного товара либо договориться об этом с банком импортера.

В инкассовом поручении экспортер просит свой банк, чтобы была получена стоимость отгруженного товара на условиях «наличными против документов» и реже — «наличными при сдаче товаров».

Расчеты путем инкассо на условиях «платеж против документов» или на условиях акцепта дают экспортеру гарантию в том, что товар не перейдет в распоряжение покупателя до тех пор, пока им не будет произведен платеж или дано обязательство оплатить товар.

Аккредитив — вид банковского счета, дающий возможность контрагенту получить на условиях, указанных в аккредитивном поручении, платеж за товар, работы или услуги немедленно по исполнении обязательств.

Расчеты по аккредитивам – одна из наиболее часто используемых во внешнеторговых договорах форма оплаты. Для нее характерно, что снятие денег со счета плательщика предшествует отправке товаров в его адрес.

Платежи производятся банком плательщика (получателя товара) в соответствии с его поручением и за счет его средств или полученного им кредита против названных в аккредитивном поручении документов и при соблюдении других условий поручения, которые банк доводит до сведения стороны, уполномоченной на получение платежа.

Использование аккредитивной формы расчетов наиболее выгодно экспортеру, поскольку несвоевременное открытие аккредитива импортером позволяет ему задержать поставку или даже отказаться от исполнения заключенного договора, ссылаясь на неплатежеспособность контрагента.

Открытие же аккредитива дает ему уверенность в том, что поставленный товар будет оплачен.

–  –  –

Платеж на открытый счет — самая простая, самая дешевая, но самая рискованная для продавца форма расчетов. Специфической областью применения этой формы является комиссионная и консигнационная торговля.

Экспортер поставляет покупателю товар вместе с товарораспорядительными документами и записывает в дебет открытого покупателю счета сумму отгрузки. Импортер записывает сумму отгрузки в кредит счета поставщика. В течение обусловленного в контракте срока импортер должен оплатить стоимость товара путем банковского перевода, чека или векселя.

После оплаты стороны делают в своих бухгалтерских документах обратные записи. Сроки оплаты согласовываются сторонами (ежемесячно, ежеквартально, по полугодиям). Применяется эта форма расчетов также между фирмами, состоящими в длительных деловых отношениях и осуществляющими систематические взаимные поставки.

Перевод (телеграфный или почтовый) применяется обычно в случаях, когда предоставление валюты не связывается с каким-либо дополнительным условием, например с передачей банку товарных документов. Как правило, используется при уплате долгов по займам и кредитам, возврате излишне полученных сумм, осуществлении предварительной оплаты.

Чек — вид ценной бумаги, денежный документ строго установленной формы, содержащий приказ владельца счета в кредитном учреждении (чекодателя) о выплате определенному лицу или предъявителю чека (чекодержателю) указанной суммы из имеющихся средств или перечислении этой суммы на счет последнего.

Вексель — письменное долговое обязательство установленной законом формы, выдаваемой заемщиком-векселедателем кредиторувекселедержателю, предоставляющее последнему право требовать с заемщика уплаты к определенному сроку суммы, указанной в векселе.

3.3. ВАЛЮТНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И ВАЛЮТНЫЙ КОНТРОЛЬ

ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ВАЛЮТНЫХ ОПЕРАЦИЙ,

СВЯЗАННЫХ С ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

3.3.1. Законодательство по вопросам валютного регулирования и валютного контроля Основные направления валютной политики изложены в ряде законодательных актов и инструктивных материалов, важнейшим из которых является закон РФ «О валютном регулировании и валютном контроле»

от 10 декабря 2003 № 173-ФЗ. В нем определены основные принципы осуществления валютных операций, права и обязанности резидентов и нерезидентов.

На территории России расчеты между юридическими лицами-резидентами и юридическими лицами-нерезидентами могут производиться как в свободно конвертируемых валютах, так и в российских рублях, но в порядке, устанавливаемом Банком России.

|65

РУКОВОДСТВО ПО ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

ГЛАВА III. РЕАЛИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ



Pages:   || 2 |



Похожие работы:

«ЧУ ООШ "Венда" Рабочая программа Музыка 3 класс Пояснительная записка Рабочая учебная программа по музыке для 3-го класса разработана на основе примерной программы начального общего образования и программы "Музыка 1-4 классы", авторов: Е.Д.Критской, Г.П....»

«Общие условия создания и доверительного управления имуществом ОФБУ “Собинбанк – Активное управление” Содержание 1.ПУБЛИЧНАЯ ОФЕРТА 1.1. Общие положения 1.2. Имущество, передаваемое в Фонд 1.3. Доверительный управляющий 1.4. Учредители управления Фонда и Выгодоприобретатели 1.5. Имуществ...»

«Наукові праці ОНАЗ ім. О.С. Попова, 2014, № 2 УДК 621.391 ИМИТАЦИОННОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРЕДИКАТИВНОГО МОНИТОРИНГА ВЕРОЯТНОСТИ ПОТЕРИ ЦИКЛОВОЙ СИНХРОНИЗАЦИИ В КОНВЕРГЕНТНЫХ СЕТЯХ Никитюк Л. А., Бабич Ю. О. Одесская национальная академия связи им. А.С. Попова 65029, Ук...»

«ДЕПАРТАМЕНТ ПО СПОРТУ И МОЛОДЕЖНОЙ ПОЛИТИКЕ ТЮМЕНСКОЙ ОБЛАСТИ ул. Первомайская, д. 34/1, г. Тюмень, 625000, тел. (3452) 69 03 61, факс (3452) 69 06 54, e-mail: dsmpto@72to.ru ОКПО 74745804, ОГРН 1057200739991, ИНН/КПП 7202138540/720301001 № Руководителям государственных автономных учреждений Тюменской области...»

«Приложение № 1 Сертификат ценных бумаг серии БО-01 ОБРАЗЕЦ Лицевая сторона Акционерная компания "АЛРОСА" (открытое акционерное общество) Место нахождения: Российская Федерация, Республика Саха (Якутия), город Мирный, ул. Ленина, 6 Почтовый адрес: 678170, Республика Саха (Якути...»

«Вопросы – Ответы по порядку осуществления выплат страхового возмещения вкладчикам ПАО КБ "ЕВРОКОММЕРЦ" ПАО Сбербанк осуществляет прием заявлений и выплату страхового возмещения вкладчика...»

«Ай Ти Ви групп Программный комплекс "SmartВидео" Руководство пользователя Версия 1.1.6 Москва 2011 СОДЕРЖАНИЕ 1 ВВЕДЕНИЕ 1.1 Назначение документа 1.2 Назначение программного комплекса "SmartВидео" 1.3 Базовые функции программного комплекса "SmartВидео" 1.4 Общие принципы построения системы безопасности на ос...»

«УТВЕРЖДАЮ Председатель конкурсной комиссии ОАО "Аэрофлот" Д.Ю. Галкин ПРИГЛАШЕНИЕ ДЕЛАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ на выполнение работ по текущему и аварийному ремонту объектов (зданий, сооружении и инженерных сетей) ОАО "Аэрофлот", расположенных в районе а/п Шереметьево и в г. Москве Москва 2012 г. Настоящим ОА...»

«Резюме проекта, выполняемого в рамках ФЦП "Исследования и разработки по приоритетным направлениям развития научнотехнологического комплекса России на 2014 – 2020 годы" по этапу № 2 Номер Соглашения о предоставлении субсидии: 14.57...»

«Массажные мячи Knobbed Balls Массажер для рук Senso Walking Trainer Light Массажёр для рук с утяжелением Senso Walking Trainer Plus Роллер массажный Bodyroll Мяч массажный – сенсорный "ёжик" Senso Balance Hed...»

«V Ч іф іф ф 4" " і ч4 * *ч"-и-^ " " V / ч •/* ' У Ч А/^", ^Ч ^/ч/" А * * о в с * -К2)ч^Епархіальныя Вдомости, * * ^ 9 & * — ИЗ ДАНІ Е Е Ж Е Н Е Д Л Ь Н О Е. I!•I 6-го Мая 1917 года. и таиб °*Ъ* Тщгилитографія Губернска...»

«Kremlin Assignments on Savushkina 55 February 28 March 7, 2015 List of the themes, the new facts, the correct points of view and conclusions, and the hashtags and keywords to be used by the trolls working on Savushkina ulitsa 55 in Saint-Petersburg fro the week from February 28 to...»

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ ДОКУМЕНТ МОЗМ Д 27 Издание 2001 года ПЕРВИЧНАЯ ПОВЕРКА СРЕДСТВ ИЗМЕРЕНИЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ ИЗГОТОВИТЕЛЯ Initial verification of measuring instruments utilizing the manufacturer's qua...»

«ИНСТРУКЦИЯ по применению дезинфицирующего средства "Дезаргент" © Группа компаний "Растер" ИНСТРУКЦИЯ № 20/10 по применению дезинфицирующего средства "Дезаргент" производства ООО "Растер", Россия для предстерилизационной очистки, дезинфекции и стерилизации Екатеринбург 2010 г. ИНСТРУКЦИЯ по применению дезинфицирующего ср...»

«УДК 622.271:624.231 © Г.Д. Пчелкин, В.В. Кустов ФОРМИРОВАНИЕ ТЕХНОГЕННЫХ МЕСТОРОЖДЕНИЙ НА ОСНОВЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССОМ СЕГРЕГАЦИИ СЫПУЧИХ ПОРОД Выяснена сущность проблемы целенаправленного формирования техногенных месторождений, которая обесп...»

«Закупочная документация Приложение А к Извещению о закупке "Отопитель автономный Hydronic D5W SС дизель 24В арт№252390050000" (номер процедуры на ЭТП: 10065706, номер лота на ЭТП: 10065707) Раздел 1. Требования к предмету закупки 1.1. Предмет закупки Блок управления и регулятор 24В AIRTRONIC M D4 1.2. Объем закупки 12.0 шт....»

«Беспроводная TwinTouch Беспроводная KB-16M Руководство пользователя Содержание Установка аппаратного обеспечения Инсталляция программного обеспечения Мышь Заводские установки Присвоение функций к...»

«УДК 53.087.9.001.63 Н.К.РЕЗНИЧЕНКО, д.т.н., проф. УИПА, г.Харьков; О.М. ДУБОВЕЦЬ, канд. техн. наук, доц. УИПА, г.Харьков. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДИФФЕРЕНЦИАЛЬНОГО ПРИНЦИПА ПРИ КОНСТРУИРОВАНИИ ПЕРВИЧНЫХ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ...»

«www.anares.ru Методы экспресс-анализа в задаче оценки режимной надежности с учетом краткосрочного прогнозирования поведения системы А.Б. Осак, А.И. Шалагинов, А.В. Домышев, Д.А. Панасецкий, Е.Я. Бузина ИСЭМ СО РАН, г. Иркутск osakalexey@mail.ru Введение В современных условиях функционирования электроэнергети...»

«К.Сотникова, 836 группа ОСО АлтГУ Флэш–моб как инструмент рекламы и PR В последнее время в современном мире происходят глубинные социальные изменения, отражающиеся и на настроениях общественных масс. Общество всегда стреми...»

«Центр Экспертиз ТЕСТ, www.test.org.ua Тест: мороженое Пломбир. Уроки пломбирной маскировки 23.05.11 Почему маскировки? Потому что многие производители используют приятное потребителю слово пломбир, чтобы под этим названием спрятать мороженое далекое от пломбира. Для начала разберемся что же такое...»

«ІНТЕГРОВАНІ ТЕХНОЛОГІЇ ПРОМИСЛОВОСТІ _ УДК 621.1.016:579 Товажнянский Л.Л., Арсеньева О.П., Демирский А.В., Хавин Г.Л. ПРАКТИЧЕСКАЯ РЕКОНСТРУКЦИЯ СИСТЕМЫ ПОДОГРЕВАТЕЛЕЙ САХАРНОГО СОКА ПЕРЕД ВЫПАРИВАНИЕМ Построенные сахарные заводы России и Украины стандартной комплектации были изначально оборудованы...»

«Аукционный дом "КАБИНЕТЪ" Гербовник дворянских родов Царства Польского Высочайше утвержденный. В двух частях в одной книге. Варшава, типография С. Оргенбранда, 1853. Формат издания: 25,5 х 16,5 см. [2], VI, [4], 236 c., [6]...»

«Из решения Коллегии Счетной палаты Российской Федерации от 5 декабря 2014 года № 59К (1005) "О результатах контрольного мероприятия "Проверка целевого и эффективного использования бюджетных средств, направленных на реализацию мер...»

«Engineering. – 2009. – № 6(3). – P. 167 – 172. 6. Volzhinskiy S.A. Regeneratsiya ionitov (Regeneration of ion exchangers) / S.A. Volzhinskiy, G.S. Konstantinov. – Moskow: Himiya, – 1990. – 230 s. (in Russian). 7. Grebenyuk V. D. Obessolivanie vodyi ionitami / V. D. Grebenyuk, A. A. Mazo. – Moscow : Him...»

«Виктор Ющенко: Мы всегда жили в атмосфере российской агрессии Фигура Виктора Ющенко навсегда связана с прозападными лозунгами "Оранжевой революции", которая и привела его к власти в декабре 2004 года. Имя его соп...»

«Сообщение о существенном факте “Сведения о совершении подконтрольной эмитенту организацией, имеющей для него существенное значение, сделки, признаваемой в соответствии с законодательством Российской Федерации крупной сделкой” 1. Общие сведения 1.1. Полное фирменное наимено...»

«ИРАН. ЖЕНЕВА. СДЕЛКА. ПЕРЕДЫШКА Хрупкое, промежуточное, соглашение по иранской ядерной программе было А достигнуто 24 ноября в Женеве. В ходе переговоров всем участникам удалось Р сохранить лицо и не уронить своего достоинства. Это, безусловно, является хороО ш...»

«УСТАНОВКА ГАШЕНИЯ ИСКР И ПЛАМЕНИ ГИДРОФИЛЬТР ЯТАГАН ПАСПОРТ Safe Fire 3.0 Safe Fire 4.0 1. Эксплуатационный документ Настоящий паспорт является объединенным эксплуатационным документом изделия – Гидрофильтр...»

«Опубликовано: “25 ” 09.2013г.ИНФОРМАЦИОННАЯ БРОШЮРА Срочный вклад физических лиц ВТБ -Детство 1. Описание вклада, основные положения 1.1. Вклад вносится физическими лицами – резидентами или нерезидентами в пользу несовершеннолетнего третьего лица (до 18 лет на момент истечения срока вклада).1.2. Вклад может пополняться в люб...»








 
2017 www.book.lib-i.ru - «Бесплатная электронная библиотека - электронные ресурсы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.